Banco dos imóveis
1-) Em negociações presenciais, inicie com um belo sorriso, é a maneira mais aberta de dizer ao cliente que você gostou dele, pessoas gostam de quem sorriem para elas, faz bem para o negociador e para o próprio interlocutor.
2-) Para que o cliente simpatize com você, nunca o critique, esqueça o lance de ser sincero, em uma negociação isso não funciona. Por mais sincera e verdadeira que seja a sua critica, ela não sera absorvida positivamente pelo seu cliente, o ser humano é 10% razão e 90% emoção, após a critica a pessoa vai se sentir atacada, e irá para a defensiva automaticamente defendendo a sua posição, e posteriormente você será contra atacado, e em um cenário mais caótico, poderá até ganhar um inimigo, portanto nunca critique, apenas ouça.
3-) O Maior motivador em qualquer cultura e o fator elogio, todos gostam de ser elogiados por aquilo que fazem, em todas as culturas as pessoas gostam de serem reconhecidas por aquilo que fazem. De forma gentil e cortês, exalte determinadas qualidades de seu cliente, isso trará ele para o seu lado.
4-) Pessoas se interessam por quem está disposto a ouvi-las, na verdade as pessoas são interessadas por elas próprias, e vão ficar muito felizes ao descobrir que você tem interesse neles. Faça perguntas ao seu cliente, exemplo: com o que você trabalha, dentro da conversa rolando, tente descobrir do que seu cliente gosta, e mostre que se importa com os pontos de interesse dele, isso vai criar uma conexão poderosa, quanto mais você ouvir o cliente, mas ele te revelará segredos, como caminhos secretos de um mapa, que te conduzirá ao caminho do fechamento do negócio.
Não seja egocêntrico ao só falar de você, isso criará uma antipatia, e o cliente não se identificará contigo, lembre-se, o cliente está interessado nele próprio e não em você.
5-) A lei dos iguais, o que vai determinar o fechamento de uma venda, entre o seu atendimento, e o atendimento do seu concorrente, são vários fatores, mas o mais importante de todos eles: é o fator “afinidade”. Demonstre interesse pelas mesmas coisas de que seu cliente gosta, e ai você criará mais e mais afinidade com ele.
Procure descobrir tudo sobre o seu cliente, e explore pontos de interesse em comum. Benjamin Disraeli dizia: fale com as pessoas sobre elas próprias, e elas te ouvirão por horas, o cliente gosta de ter o ego massageado, se ele tem um bom carro, levante as vantagens daquele veículo, e diga para o cliente que foi uma excelente aquisição, e cite as vantagens do referido automóvel, as pessoas gostam de ser elogiadas por aquilo que tem, e elogia-las por suas conquistas e aquisições, isso irá deixar ela mais próxima e com mais afinidade com você. Tratando bem o seu cliente, ele automaticamente retribuirá, isso é um gatilho mental poderoso e deve ser bem usado.
6-) Pessoas apreciam quem se importa com elas, quando tiver mais intimidade, inicie a conversa com o nome completo do seu cliente, ligue pessoalmente para ele na data do seu aniversário, a lei de ouro nesse caso, é a seguinte: o cliente sempre lembrará, de quem se lembrar dele, eu por exemplo sempre gosto de presentear os meus clientes, certa vez ao concluir uma venda, descobri que meus clientes queriam muito um cachorro, comprei uma fêmea rottweiler, e os presenteei, quando o assunto é imoveis adivinha quem eles procuram?.
Tente descobrir do que o seu cliente gosta, e o surpreenda-o.
7-) Nunca discuta com seu cliente, pessoas não fecham o negócio, com quem se contrapõe as suas ideias. Sempre trate com respeito até mesmo críticas, deixe claro a sua ideia, mas deixe mais claro ainda, que respeita a opinião do seu cliente.
😎 Por mais errado que seu cliente esteja, nunca o contradiga com veemência, quando você diz que ele está errado, é como se você mandasse a seguinte mensagem: eu sou mais experto do que você, eu sei como deve ser feito e você não, essa atitude cria inimizades.
9-) Quando você errar em uma negociação, assuma rápido o seu erro, seja honesto e peça desculpas. Tire proveito dessa situação, e diga para seu cliente, que a verdade é Transparência, sempre serão as bases, de toda a negociação entre vocês.
10-) Quando tiver que persuadir alguém, que a pessoa jamais descubra, que o seu objetivo final é apenas a persuasão, trace um plano, aonde você mostra só as vantagens, para que a pessoa mude de opinião, um passo a passo de como seria vantajoso se ela aceitasse as suas condições. Negocie vantagens, agregue valor, converse com as duas partes do negócio, faça cada uma ceder um pouco, e apresente as vantagens a outra parte com entusiasmo, supervalorize cada pequena conquista, e ofereça com ânimo e entusiasmo cada nova vantagem concedida.
Artigo escrito por Sérgio F. Barbosa, baseado no clássico, “Como fazer amigos e Influenciar Pessoas. De Andrew Carnegie” e experiências de mais de duas décadas de mercado imobiliário.
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