O que é venda?, venda é a arte da conversa!.

Uma vez um jovem  me perguntou, o que é venda na sua opinião. Eu respondi a ele: venda é a arte da conversa, a venda não é apenas mostrar o produto e tirar o pedido, venda é o conjunto das argumentações, que acontecem após o aceite, para que a própria venda se mantenha.

Venda é o conjunto de estratégias, que o bom vendedor usa, quando o comprador lhe diz não. Afinal o bom vendedor sabe, que toda boa venda, começa com a negativa do cliente.

Em quase 23 anos de mercado imobiliário, tive a oportunidade de conhecer milhares de corretores de imóveis e vendedores, aqueles que tratam a venda como a arte da conversa, que evoluem em suas investidas, à partir da negativa dos clientes, que nunca desistem, que fazem de suas vendas verdadeiras caçadas. Esses profissionais sempre lograram êxito, a maioria deles se tornou dono do seu próprio comércio.

Certa vez fechei um negócio com o comprador, ele estava bem animado, e ficou de mandar os documentos para o financiamento, no dia seguinte ele me ligou, dizendo: Sérgio estive pensando bem e não quero mais ficar com imóvel. Ele estava mesmo decidido a não mais fechar o negócio.

Foi quando comecei a formular uma estratégia para reversão, para recuperar a venda que se perdia naquele momento. Somei todos os pontos fortes daquela negociação, expondo a ele todas as vantagens daquele negócio. Fui além, mostrei que com os valores que ele dispunha, ele apenas conseguiria adquirir Imóveis inferiores, ao que ele já tinha visto.

E o principal, pensei na situação dele, quando disse: você prefere pagar um pouco mais barato, por um imóvel que pagará em 30 anos de financiamento?, sendo que este não lhe agradou tanto como o outro?.

Me coloquei no lugar dele, e vi que pagar um pouco a mais naquilo que gostei, compensaria uma prestação um pouco maior, me imaginei pagando prestações por 30 anos em um imóvel que não gostei tanto, seria totalmente desagradável, e passei essa realidade para o cliente. Construí um cenário mental na cabeça de meu cliente, aonde ele se veria amargurado, em pagar por 30 anos, por algo que ele não tinha gostado totalmente.

A venda é a arte da conversa, e se for aliada com uma real preocupação, aonde você se coloca no lugar do seu cliente, aí algo poderoso acontece, note que a venda estava perdida, e o pior o cliente ficaria insatisfeito por muitos anos, por pequenas diferenças na parcela, ele estaria abrindo mão do que realmente queria.

O que é venda?, para mim venda sempre será a arte da conversa, aonde o conjunto de argumentações positivas, e a aplicação de situações lógicas, vão contribuir para a correta tomada de decisão de seu cliente.

Para os grandes negociadores, a venda se inicia no exato momento da negativa da outra parte. Comparo o grande negociador com um alquimista, que tem a capacidade transmutar um elemento químico em outro, no caso dos negócios, mudar uma situação de desistência, para o fechamento de uma venda.

E para finalizar, uma linha de pensamento que tive alguns anos atrás, e que sempre me acompanha, minha frase preferida:

• “Venda é a arte de nunca desistir do negócio”

Artigo de Sérgio F. Barbosa.

Dedicado ao meu filho Sérgio Augusto.