Em épocas de crise, muitas empresas optam por cortar investimentos para adequar o fluxo de caixa à receita menor e garantir assim a sua margem de lucratividade (ou até mesmo parar garantir sua sobrevivência no “azul”). Com isso, algumas ações de marketing e captação de clientes são sacrificadas, o que faz com que se caia num ciclo vicioso: “receita menor > investimentos menores > menos clientes novos > menos vendas > receita menor > …”.

Muitos executivos justificam a falta de investimento em marketing como a causa para não se captar novos clientes e gerar mais receita. No entanto, o que pouca gente observa é que existe um importante patrimônio nas empresas que muitas delas não fazem uso: a lista própria de clientes. Em momentos de pouco recurso, este ativo se torna ainda mais valioso, e vou mostrar o porquê.

Pesquisas apontam que conquistar um cliente novo custa em média 5x mais caro do que manter um cliente atual. Portanto, um investimento feito no passado gerou um cliente que já constitui parte deste “patrimônio”. Pense em todo o esforço que precisou ser feito no passado para que este cliente ficasse sabendo da sua empresa. Você precisou sair do zero até que ele conhecesse a sua marca e sentisse confiança para poder ser convencido a comprar o seu produto e/ou serviço.

Agora imagine poder começar esta relação a partir da metade do caminho, com uma pessoa que já conhece a sua marca, a qualidade do seu produto/serviço e principalmente confia na seriedade do seu trabalho. É aí que mora a grande oportunidade. Comece a olhar para a sua própria base de clientes (ativos e inativos) que já cumpriram esta etapa.

Oferecer um produto novo, um upgrade de categoria ou um serviço agregado a alguém que já conhece a sua marca e já possui um laço com você pode ser muito mais eficaz (e mais barato) do que garimpar um cliente novo. Como exemplo, podemos citar as concessionárias de automóveis: em épocas de vendas em queda, elas podem oferecer serviços como revisões preventivas para sua base de clientes, garantindo assim uma importante receita no momento atual. Exemplos de casos semelhantes não faltam, basta pensar um pouco fora da caixa.

Em momentos de crise, consultar a sua lista de clientes pode lhe fazer enxergar diversas oportunidades e, quanto mais você os conhece, melhor sabe que produto ou serviço é mais adequado a eles em determinado momento. Ao custo de um telefonema ou disparo de um e-mail personalizado, você pode garantir receita nova com um cliente antigo. Converse com a sua agência de marketing, desafie-a a ser criativa e descubra diversas maneiras de rentabilizar ao mesmo tempo em que constrói uma relação sólida com aquele que é o maior patrimônio da sua empresa: o cliente.

Por Bruno Lessa *