Mills(1993:18) apresenta a importância de se desenvolver sua BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), também apresentada por vários autores brasileiros ou em livros traduzidos como MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) , para se evitar entrar em uma negociação e depois se arrepender.

Conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury conhecer o BATNA/MAANA da negociação significa saber o que é possível obter caso não se chegue a um acordo, é chamado do Plano B.

Conhecer o BATNA/MAANA faz parte do preparo à negociação. O objetivo é proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses.

Sabendo o que fazer se o acordo não for possível, o negociador tem uma válvula de escape, e poderá extrair uma saída que seja um simples fracasso da negociação.

O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora isso nem sempre seja possível.

Quando se fala em MAANA, deve-se ter em mente que, apesar de normalmente se ter claro qual é o objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera atingir, abaixo da qual não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, quais são as opções disponíveis. Dessa forma, pode-se avaliar qual é considerada melhor, em termos alternativos. Entrar em uma negociação sem conhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis.

Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, agora pensando realisticamente. Determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador, Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança.

Preparar-se bem – é a fase de conhecer bem a si mesmo e a outra parte;

Planejar adiante – é o estabelecimento das metas, a definição das estratégias para atingir essas metas (considerando-se a MAANA) e do processo da negociação em si;

Implementar – aqui são fundamentais as táticas, as habilidades e o comportamento dos negociadores;

Revisar – aqui os aspectos fundamentais são; aprender como se pode aprender ao longo do processo, melhorar habilidades e conhecimentos.