Eu confesso que, durante muito tempo, tamb\u00e9m deixei me amedrontar por esse fantasma.<\/p>\n
Como corretor, eu enfrentei uma das piores crises do mercado imobili\u00e1rio, a de 2008, quando a desconfian\u00e7a dos clientes e investidores era uma das principais barreiras que n\u00f3s precis\u00e1vamos ultrapassar no mercado imobili\u00e1rio. O medo da crise, que assolava o mundo, chegar ao Brasil era grande e isso, de certa forma, impactou fortemente em nosso mercado.<\/p>\n
Mas sabe o eu aprendi?<\/p>\n
Eu aprendi que os melhores corretores n\u00e3o reclamam, eles s\u00e3o otimistas e v\u00e3o para cima.<\/p>\n
Eles n\u00e3o se escondem, eles enfrentam a crise.<\/p>\n
Enquanto os corretores med\u00edocres, os que est\u00e3o na m\u00e9dia ou abaixo dela, ficam pensando na crise, os corretores campe\u00f5es, que eu chamo de\u00a0corretores Quebra-Regras (QR\u2019s)<\/strong>, agem.<\/p>\n Mas que atitudes s\u00e3o essas que diferenciam os corretores QR\u2019s dos corretores med\u00edocres?<\/strong><\/p>\n Eu vou te revelar estas atitudes agora por meio de 7 dicas sobre como voc\u00ea pode vender em qualquer tempo, sobretudo, em tempos de crise.<\/p>\n Para atingir os resultados que voc\u00ea deseja, s\u00e3o necess\u00e1rias algumas mudan\u00e7as de atitude. E a mudan\u00e7a, por sua vez, exige capacita\u00e7\u00e3o, investimento em desenvolvimento profissional, em atualiza\u00e7\u00e3o constante.<\/p>\n Corretor que vive de passado, que insiste em continuar vendendo como h\u00e1 50 anos, n\u00e3o tem espa\u00e7o no mercado imobili\u00e1rio de hoje e nem t\u00e3o pouco no futuro.<\/p>\n Eu n\u00e3o conhe\u00e7o nenhuma pessoa que realizou seu sonho sem estar verdadeiramente comprometida.<\/p>\n Querer algo n\u00e3o \u00e9 suficiente para conquist\u00e1-lo. \u00c9 necess\u00e1rio desejo e comprometimento para isso.<\/p>\n E comprometimento tem tudo a ver com a responsabilidade. \u00c9 entender que voc\u00ea \u00e9 respons\u00e1vel pela sua mudan\u00e7a, pelos seus resultados.<\/p>\n N\u00e3o acredite ao mercado, ao cliente ou a quem quer seja a responsabilidade sobre os seus resultados. Os resultados s\u00e3o seus, portanto a responsabilidade \u00e9 sua.<\/strong>\u00a0Cabe a voc\u00ea se comprometer em alcan\u00e7\u00e1-los, independente das dificuldades que possam existir no processo.<\/p>\n Esperar a mar\u00e9 baixar para come\u00e7ar a remar \u00e9 o que todo mundo faz. Saia da manada e conquiste resultados diferenciados com comprometimento e pr\u00e1ticas diferenciadas.<\/p>\n Hoje, os neg\u00f3cios n\u00e3o est\u00e3o ligados mais \u00e0 participa\u00e7\u00e3o no mercado, mas est\u00e3o ligados \u00e0 participa\u00e7\u00e3o em cada cliente. O ponto chave est\u00e1 em descobrir as necessidades dos clientes e trabalhar para proporcionar o que o cliente deseja. Portanto, o foco total \u00e9 no cliente.<\/p>\n Acredito que, para o mercado continuar crescendo e evoluindo de forma sustent\u00e1vel, o\u00a0foco deve estar nas pessoas<\/strong>. As construtoras, imobili\u00e1rias e corretores de im\u00f3veis devem voltar o seu olhar \u00e0s pessoas, e prestar mais aten\u00e7\u00e3o em como o cliente est\u00e1 consumindo.<\/p>\n Isso n\u00e3o quer dizer que o objetivo final n\u00e3o seja a venda do im\u00f3vel, mas que as formas de se chegar a ela perpassam necessariamente pelo real entendimento do problema, da dor do cliente e sua consequente solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Uma m\u00e1xima do marketing \u00e9 bem apropriada para explicar essa dica. Essa m\u00e1xima nos diz que o cliente n\u00e3o compra um produto, mas sim uma necessidade ou uma ideia.<\/p>\n Por exemplo: ningu\u00e9m compra simplesmente uma moto Harley Davidson, o cliente compra a liberdade, a ideia por tr\u00e1s do produto.<\/p>\n E gerar insight \u00e9 exatamente isso, \u00e9 trabalhar em cima de ideias, de novas perspectivas sobre o seu produto.<\/p>\n Eu defendo que o corretor Quebra-Regras n\u00e3o deve vender simplesmente o im\u00f3vel que o cliente pede, mas sim o que o cliente precisa, at\u00e9 porque muitas vezes, o que o cliente pede n\u00e3o \u00e9 exatamente o que ele precisa, porque ele n\u00e3o sabe o que precisa.<\/p>\n Confuso? Calma, eu j\u00e1 te explico.<\/strong><\/p>\n Certa vez, atendi a um cliente que queria um apartamento de 3 quartos. Por\u00e9m, todos os apartamentos de tr\u00eas quartos que eu mostrei n\u00e3o o agradava, ora porque ele achava caro demais, ora porque precisaria de muitas reformas.<\/p>\n E j\u00e1 cansado daquela situa\u00e7\u00e3o, eu perguntei por que ele queria o im\u00f3vel de tr\u00eas quartos e ele me respondeu que queria um quarto a mais para montar um home office.<\/p>\n Quando ele me disse isso, eu realmente entendi o que ele precisava: ele n\u00e3o queria um apartamento com tr\u00eas quartos, ele queria um home office. Ent\u00e3o, perguntei a ele:<\/p>\n – E se te eu mostrar um im\u00f3vel de dois quartos, mas como um espa\u00e7o para Home Office, este tipo de apartamento lhe atenderia?<\/em><\/p>\n Ele disse que sim e eu mostrei para ele um im\u00f3vel pronto que eu tinha, de dois quartos e com um home office e fechei a venda.<\/p>\n Ent\u00e3o, gerar insight \u00e9 fazer o seu cliente pensar sobre outra perspectiva, fazendo uma abordagem estrat\u00e9gica que o ajude a encontrar respostas que sozinho o cliente n\u00e3o encontraria.<\/p>\n Isso, al\u00e9m de gerar insigths, \u00e9 tamb\u00e9m colocar o cliente como foco do seu neg\u00f3cio, e n\u00e3o o seu produto, como voc\u00ea viu na dica anterior.<\/p>\n Seja sincero com voc\u00ea e comigo!<\/strong><\/p>\n Se observar bem, nos \u00faltimos meses voc\u00ea s\u00f3 vendeu o que o seu cliente pediu.\u00a0InovA\u00c7\u00c3O,<\/strong>\u00a0nada! N\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n O que eu vejo \u00e9 que a maioria dos corretores acaba se transformando em grandes \u201ctarefistas\u201d, que atendem os clientes apenas para tirar pedido.\u00a0Eles n\u00e3o inovam, n\u00e3o geram insights, n\u00e3o fazem os clientes entenderem novas perspectivas de neg\u00f3cio, por isso n\u00e3o vendem tanto quanto gostariam e acabam alimentando ainda mais o fantasma da crise<\/strong>.<\/p>\n Portanto, inove, fa\u00e7a diferente, v\u00e1 al\u00e9m do que o cliente lhe apresentar. Se comprometa em compreender novos cen\u00e1rios poss\u00edveis de atua\u00e7\u00e3o. N\u00e3o fique preso a regras, quebre as regras, encontre as pr\u00f3prias regras do seu jogo.<\/p>\n Lembro-me que uma vez estava atendendo um cliente dentista e ele falou que iria em um congresso. Eu n\u00e3o prestei aten\u00e7\u00e3o, n\u00e3o dei o devido valor.<\/p>\n O certo era falar:\u00a0que legal, que bacana, como ser\u00e1 este congresso? O que o senhor pretende aprender l\u00e1 para trazer de novidade para o nosso estado?<\/em><\/p>\n Ou seja, me mostrar interessado para ser interessante tamb\u00e9m para o meu cliente e, assim, envolv\u00ea-lo para obter dele informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas que me ajudariam a alcan\u00e7ar os meus resultados.<\/p>\n Isso porque o que vende, o que converte uma pessoa em cliente, \u00e9 informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u201cNossa! Mesmo na crise, este im\u00f3vel ainda est\u00e1 muito caro. Voc\u00ea n\u00e3o acha que pode melhorar um pouco mais esta oferta, afinal, voc\u00ea est\u00e1 precisando vender?\u201d<\/p>\n Tenho certeza que voc\u00ea j\u00e1 se deparou com argumentos como esse ou bem pr\u00f3ximo disso.<\/p>\n Parece que a crise aflora ainda mais no cliente o h\u00e1bito de brigar por desconto.<\/p>\n Pedir desconto \u00e9 uma pr\u00e1tica comum numa negocia\u00e7\u00e3o, n\u00f3s j\u00e1 estamos acostumados a lidar com isso. Por\u00e9m, o problema \u00e9 quando o pedido de desconto faz voc\u00ea entrar numa briga desequilibrada por pre\u00e7o.<\/strong><\/p>\n Eu entendo que, quando o cliente insiste em dizer que algo est\u00e1 caro e entra numa disputa por pre\u00e7o, \u00e9 porque ele ainda n\u00e3o compreendeu o valor daquilo que voc\u00ea est\u00e1 vendendo, ou seja, ele s\u00f3 enxerga pre\u00e7o e n\u00e3o v\u00ea os benef\u00edcios.<\/p>\n Voc\u00ea pode ter certeza, todas as obje\u00e7\u00f5es criadas pelo ciente s\u00e3o por falta de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Portanto, agregar valor ao seu atendimento \u00e9 oferecer um atendimento \u00fanico e diferenciado, que supere suas expectativas, que v\u00e1 al\u00e9m da apresenta\u00e7\u00e3o de \u201ctijolos e cimento\u201d, mas que apresente benef\u00edcios, solu\u00e7\u00f5es reais para as demandas de moradia ou de investimento dos seus clientes.<\/p>\n1. Atualize-se sempre<\/h2>\n
2. Comprometa-se com os seus resultados<\/h2>\n
3. Foque nas pessoas<\/h2>\n
4. N\u00e3o venda im\u00f3vel, gere insight<\/h2>\n
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<\/a>
\n<\/a><\/p>\n5. Inove<\/h2>\n
6. Seja interessado para ser interessante<\/h2>\n
7. N\u00e3o discuta pre\u00e7o, agregue valor<\/h2>\n
DICA B\u00d4NUS. Eduque o seu cliente<\/h2>\n
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