{"id":8085,"date":"2015-12-19T14:27:39","date_gmt":"2015-12-19T16:27:39","guid":{"rendered":"http:\/\/bancodosimoveis.net\/?p=8085"},"modified":"2017-05-29T10:22:31","modified_gmt":"2017-05-29T13:22:31","slug":"corretor-de-imoveis-o-que-fazer-quando-seu-cliente-diz-que-te-ligara-depois","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/corretor-de-imoveis-o-que-fazer-quando-seu-cliente-diz-que-te-ligara-depois\/","title":{"rendered":"Corretor de im\u00f3veis: o que fazer quando seu cliente diz que te ligar\u00e1 depois?"},"content":{"rendered":"

Depois de fazer toda a apresenta\u00e7\u00e3o do im\u00f3vel, seu cliente vira para voc\u00ea e diz que vai pensar e que no dia seguinte te ligar\u00e1 para dar uma resposta sobre o neg\u00f3cio. Isso j\u00e1 aconteceu com voc\u00ea?<\/p>\n

Tenho recebido muitos e-mails e tamb\u00e9m conversado com muitos corretores de im\u00f3veis que afirmam que essa situa\u00e7\u00e3o tem se tornado cada vez mais comum no dia a dia do sal\u00e3o de vendas. Muitos se veem com as m\u00e3os amarradas, sem saber o que fazer, pois pensam que se pressionarem o cliente, ele poder\u00e1 se chatear e eliminar de vez a chance de consolidar uma venda.<\/p>\n

Eu confesso que j\u00e1 atendi muitos clientes assim e que perdi muitas oportunidades de fechar bons neg\u00f3cios, justamente por n\u00e3o saber como agir ao ouvir o cliente dizer depois do atendimento que iria pensar e no outro dia me ligaria.<\/p>\n

Mas com um tempo desenvolvi uma t\u00e9cnica que mudou completamente os meus resultados e agora vou compartilhar com voc\u00ea. Esta t\u00e9cnica me ajudou bastante a identificar o grau de veracidade desse comportamento do cliente e gerenciar melhor a minha expectativa, pois muitos usavam este artif\u00edcio de dizer que ligariam depois apenas como uma forma \u201ceducada<\/em>\u201d de ir embora e n\u00e3o voltar mais.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o que eu fazia?<\/h2>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Quando eu atendia a um cliente e ele dizia que iria para casa pensar e que depois me ligaria, imediatamente, eu devolvia a seguinte pergunta:<\/p>\n

– Senhor cliente, de 0 a 10, qual \u00e9 a chance real do senhor me ligar amanh\u00e3? Se a decis\u00e3o dependesse apenas de voc\u00ea, compraria agora?<\/p>\n

Em muitas situa\u00e7\u00f5es eu ainda completava:<\/p>\n

– Qual diferen\u00e7a entre comprar hoje ou amanh\u00e3? O que lhe impede de tomar essa decis\u00e3o agora?<\/p>\n

Eu fazia essas perguntas de uma forma muito natural, num di\u00e1logo franco com o cliente, sem parecer um interrogat\u00f3rio. E embora as perguntas fossem simples, elas funcionavam como um indicador para eu saber a real inten\u00e7\u00e3o do cliente, pois atrav\u00e9s da rea\u00e7\u00e3o dele, podia identificar se ele realmente iria para casa avaliar a possibilidade do neg\u00f3cio com outras pessoas que talvez fossem importantes para sua decis\u00e3o ou se ele estava apenas inventando uma desculpa para se livrar de mim.<\/p>\n

E mais do que isso, com essa atitude, o cliente ficava mais \u00e0 vontade para falar se havia algum ponto do meu atendimento em que ele estava com d\u00favida ou se tinha alguma obje\u00e7\u00e3o que eu precisaria trabalhar.<\/p>\n

E com isso, eu conseguia fazer um direcionamento melhor do meu atendimento, deixando a minha comunica\u00e7\u00e3o mais assertiva. Foi assim que obtive excelentes resultados.<\/p>\n

Perceba como a minha abordagem era sutil, na conversa eu ia provocando o meu cliente a falar, mas sem pression\u00e1-lo. Eu n\u00e3o ficava insistindo, usando frases do tipo \u201csenhor cliente, compre comigo agora porque esta oportunidade \u00e9 \u00fanica\u201d<\/em>,\u201cvamos fechar a venda agora que eu vou negociar um desconto incr\u00edvel para o senhor\u201d.<\/em><\/p>\n

N\u00e3o! N\u00e3o fa\u00e7a isso. Essa \u00e9 uma atitude de corretor inseguro, desesperado, que n\u00e3o passa confian\u00e7a para o cliente.<\/p>\n

Ao contr\u00e1rio, provoque o seu cliente a falar e tente identificar na resposta dele o quanto ele est\u00e1 preparado para tomar sua decis\u00e3o de compra, o quanto este ato de ir para casa pensar \u00e9 realmente uma necessidade ou apenas uma desculpa, e se for uma necessidade, coloque-se \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para esclarecer quaisquer d\u00favidas das outras pessoas que influenciam na decis\u00e3o.<\/p>\n

Mas jamais deixe o cliente ir embora com d\u00favida<\/strong>. E mais, n\u00e3o deixe o cliente ir embora sem garantir um compromisso dele. Se mesmo com todo o seu envolvimento o cliente disser que realmente precisa ir para casa pensar, d\u00ea o espa\u00e7o que ele necessita, mas garanta um compromisso dele.<\/p>\n

Eu costumava usar a seguinte t\u00e1tica. Virava para o cliente e dizia:<\/h2>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

– Senhor cliente, amanh\u00e3 \u00e0s 15 horas eu vou aguardar a sua liga\u00e7\u00e3o, podemos combinar assim?<\/p>\n

E o cliente respondia que sim e eu continuava:<\/p>\n

– Se tiver algum problema, o senhor me envia um torpedo ou e-mail comunicando qualquer imprevisto e, no dia seguinte, eu ligo para o senhor, ok?<\/p>\n

E o cliente respondia que sim, se houvesse algum imprevisto ele me avisaria e dava carta branca para eu retomar o contato.<\/p>\n

Isso pode parecer bobo para alguns corretores que j\u00e1 est\u00e3o desacreditados e sem esperan\u00e7a nas vendas, mas eu te garanto que essa t\u00e1tica tem um poder extraordin\u00e1rio. Nos estudos sobre negocia\u00e7\u00e3o, persuas\u00e3o e neuroci\u00eancia, ela \u00e9 chamada de ferramenta psicol\u00f3gica Compromisso e Coer\u00eancia.<\/p>\n

O principio b\u00e1sico dessa ferramenta psicol\u00f3gica \u00e9 que todo ser humano \u00e9 fortemente influenciado pela rela\u00e7\u00e3o entre compromisso e coer\u00eancia. Portanto, quando os seus clientes assumem um compromisso verbal com voc\u00ea, eles tendem a agir de modo a serem coerentes com compromisso firmado, isto \u00e9, a honrarem com suas promessas.<\/p>\n

Portanto, essa ferramenta \u00e9 muito poderosa e, se usada junto com as perguntas que abordei anteriormente, voc\u00ea ver\u00e1 seus resultados decolarem, assim como aconteceu comigo.<\/p>\n

Estude essas dicas que lhe passei aqui, adapte-as \u00e0 sua realidade, principalmente, pratique-as. As mudan\u00e7as que voc\u00ea deseja s\u00f3 ir\u00e3o acontecer se voc\u00ea agir. E eu estarei aqui aguardando o seu coment\u00e1rio, eu quero saber como foi sua experi\u00eancia, pois eu tenho certeza de que voc\u00ea ir\u00e1 vender.<\/p>\n

Eu acredito em voc\u00ea. Voc\u00ea pode fazer diferente, voc\u00ea pode fazer melhor. #quebreasregras<\/p>\n

Te vejo no p\u00f3dio!!!<\/p>\n

Fonte: guilhermemachado.com<\/p>\n

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