Voc\u00ea certamente j\u00e1 deve ter ouvido a express\u00e3o \u201cprospec\u00e7\u00e3o de novos clientes\u201d, mas j\u00e1 parou para pensar no que isso significa e a import\u00e2ncia que tem para a sobreviv\u00eancia do seu neg\u00f3cio?<\/p>\n
Nesses mais de 10 anos de atua\u00e7\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio, observo que muito tem se falado sobre essa t\u00e9cnica, mas pouco tem sido executado. Prospectar novos clientes n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental.<\/p>\n
A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 utilizada para identifica\u00e7\u00e3o e atra\u00e7\u00e3o de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente competitivo \u00e9 vital que as empresas e profissionais estejam atentos \u00e0 import\u00e2ncia da prospec\u00e7\u00e3o para que se mantenham fortes perante a concorr\u00eancia.<\/p>\n
Se voc\u00ea ainda tem o costume de esperar que o comprador procure o seu escrit\u00f3rio ou a sua imobili\u00e1ria, precisa rever essa postura. O mercado \u00e9 din\u00e2mico e requer profissionais proativos e que v\u00e3o ao encontro dos potenciais clientes. Este \u00e9 o principio b\u00e1sico da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Por isso, quem domina essa t\u00e9cnica \u00e9 considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospec\u00e7\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio \u00e9 necess\u00e1rio estar atento a alguns elementos.<\/p>\n
Primeiramente, a prospec\u00e7\u00e3o envolve a identifica\u00e7\u00e3o do perfil do seu p\u00fablico. Existem tr\u00eas tipos b\u00e1sicos e para cada um \u00e9 necess\u00e1rio uma estrat\u00e9gia diferente:<\/p>\n
a) Clientes conquistados: estes s\u00e3o os consumidores que j\u00e1 se relacionam com voc\u00ea. Aqui n\u00e3o cabe a prospec\u00e7\u00e3o, mas estrat\u00e9gias de fideliza\u00e7\u00e3o. N\u00e3o adianta ir ao encontro de novos clientes se n\u00e3o h\u00e1 mecanismos para tornar esse relacionamento duradouro.<\/p>\n
b) Clientes duvidosos: s\u00e3o os consumidores que t\u00eam o perfil de se relacionar com voc\u00ea e adquirir o seu empreendimento, contudo, eles n\u00e3o disp\u00f5em dos recursos necess\u00e1rios para isso. Nesse caso, o objetivo \u00e9 torn\u00e1-los clientes potenciais, at\u00e9 mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.<\/p>\n
c) Clientes potenciais: s\u00e3o o foco da prospec\u00e7\u00e3o, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu empreendimento e t\u00eam condi\u00e7\u00f5es de adquirir, mas ainda n\u00e3o se relacionam com a sua empresa. Sua miss\u00e3o \u00e9 mapear e ir ao encontro desses prospects.<\/p>\n
Sendo assim, \u00e9 importante entendermos que quando o cliente vai at\u00e9 a sua imobili\u00e1ria ou ao seu escrit\u00f3rio, ele j\u00e1 tem um interesse em fazer o neg\u00f3cio. Mas quando \u00e9 voc\u00ea quem vai at\u00e9 o prospect, \u00e9 necess\u00e1rio despertar esse interesse. Isso requer a elabora\u00e7\u00e3o de script, ou seja, o planejamento da sua abordagem.<\/p>\n
Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio fazer um estudo desse prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. \u00c9 fundamental criar um rapport com seu cliente, ou seja, uma intera\u00e7\u00e3o, estar em sintonia com ele, criando empatia.<\/p>\n
Tudo isso para despertar aten\u00e7\u00e3o e iniciar um processo de relacionamento. O mais dif\u00edcil em um processo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 gerar uma expectativa e a partir da\u00ed fazer com que o potencial cliente possa te ouvir.<\/p>\n
A partir do momento em que o cliente se prop\u00f5e a ouvi-lo, jamais tente vender aquilo que voc\u00ea quer que ele compre. O que em primeira an\u00e1lise pode parecer \u00f3bvio \u00e9 um dos principais erros cometidos pelos profissionais da intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria.<\/p>\n
Muitas vezes, os corretores de im\u00f3veis ficam t\u00e3o focados em uma campanha de um lan\u00e7amento, principalmente se este tiver originado uma nova premia\u00e7\u00e3o, e a \u00e2nsia em vender esse empreendimento espec\u00edfico \u00e9 t\u00e3o grande, que n\u00e3o conseguem perceber quais s\u00e3o as reais demandas dos clientes.<\/p>\n
Em v\u00e1rios casos o cliente tem o interesse em adquirir o im\u00f3vel, tem as condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, mas o empreendimento que ele procura n\u00e3o \u00e9 aquele que o corretor est\u00e1 oferecendo naquele momento.<\/p>\n
Sendo assim, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um h\u00e1bito e n\u00e3o deve acontecer de uma forma isolada. Ela deve estar presente na rotina dos profissionais do mercado imobili\u00e1rio. N\u00e3o deixe para prospectar novos clientes apenas em per\u00edodos de lan\u00e7amento. Aproveite essa t\u00e9cnica para criar um banco de dados e estabelecer uma rede de relacionamentos.<\/p>\n
Essa rede criada com o cadastro de potenciais clientes pode ser direcionada para variadas estrat\u00e9gias de vendas, como lan\u00e7amentos, eventos em que h\u00e1 a necessidade de formadores de opini\u00e3o, entre outras possibilidades.<\/p>\n
E como um h\u00e1bito, a melhoria dos resultados de uma boa prospec\u00e7\u00e3o est\u00e1 relacionada \u00e0 pr\u00e1tica. Com o passar do tempo, esse processo vai se tornando natural, e a naturalidade traz credibilidade, seguran\u00e7a, confian\u00e7a e seriedade. Sendo assim, exercite a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Comece com amigos e familiares para ganhar confian\u00e7a. O objetivo da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 criar relacionamento, e as pessoas s\u00f3 se relacionam com quem elas confiam. Para uma boa prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio que o corretor passe seguran\u00e7a e confian\u00e7a.<\/p>\n
Diante disso, perceber-se como um gestor de neg\u00f3cios \u00e9 fundamental no processo de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 importante entender que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 prestando um favor ao seu cliente.<\/p>\n
O corretor de im\u00f3veis deve apresentar uma oportunidade para o prospect obter uma moradia melhor ou a possibilidade de aumentar a lucratividade, no caso de um perfil investidor.<\/p>\n
\u00c9 importante estar atento aos detalhes do local onde o encontro acontece. Os detalhes do ambiente passar\u00e3o informa\u00e7\u00f5es que validar\u00e3o ou trar\u00e3o novos elementos \u00e0 pesquisa feita previamente no momento da elabora\u00e7\u00e3o do seu script.<\/p>\n
Dessa forma, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 uma t\u00e9cnica que requer ousadia, inova\u00e7\u00e3o e proatividade dos profissionais do mercado imobili\u00e1rio. E como inspira\u00e7\u00e3o para cada um de voc\u00eas que nos acompanha, deixo esse pensamento de Charles Chaplin: \u201cA persist\u00eancia \u00e9 o menor caminho do \u00eaxito\u201d, pense nisso.<\/p>\n
A prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes requer perseveran\u00e7a e dedica\u00e7\u00e3o. V\u00e1 ao encontro dos potenciais clientes preparado para a venda. Voc\u00ea pode receber um n\u00e3o, mas v\u00e1 em busca do sim. Pesquise, planeje, exercite-se!<\/p>\n
Que tal come\u00e7armos a exercitar a prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes a partir de agora? Voc\u00ea aceita esse desafio? Compartilhe conosco suas experi\u00eancias. Mercado imobili\u00e1rio: o poder da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Voc\u00ea certamente j\u00e1 deve ter ouvido a express\u00e3o \u201cprospec\u00e7\u00e3o de novos clientes\u201d, mas j\u00e1 parou para pensar no que isso significa e a import\u00e2ncia que tem para a sobreviv\u00eancia do seu neg\u00f3cio? Nesses mais de 10 anos de atua\u00e7\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio, observo que muito tem se falado sobre essa t\u00e9cnica, mas pouco tem sido […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":8903,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1369],"tags":[1604],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7257"}],"collection":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7257"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7257\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8904,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7257\/revisions\/8904"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/8903"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7257"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7257"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7257"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}