Pode at\u00e9 parecer estranho escrever um artigo sobre como perder vendas, afinal, muitos dos corretores de im\u00f3veis que acompanham o nosso blog esperam que abordemos apenas os elementos que garantam a consolida\u00e7\u00e3o da venda.<\/p>\n
No entanto, existem atitudes comuns no dia a dia do mercado imobili\u00e1rio que est\u00e3o \u201ctirando o dinheiro do bolso\u201d do corretor em fun\u00e7\u00e3o das vendas que n\u00e3o s\u00e3o realizadas.<\/p>\n
Perder uma venda de um im\u00f3vel \u00e9 muito f\u00e1cil. Entretanto, o desafio \u00e9 identificar o ponto decisivo para a \u201cn\u00e3o venda\u201d, ou seja, os fatores que levam os clientes \u00e0 negativa do neg\u00f3cio.<\/p>\n
\u00c9 nesta identifica\u00e7\u00e3o que estar\u00e1 a garantia da sua venda, pois voc\u00ea poder\u00e1 excluir de seu atendimento as atitudes que o impedem de conquistar os seus objetivos.<\/p>\n
Para que voc\u00ea n\u00e3o caia na tenta\u00e7\u00e3o de errar e perder sua pr\u00f3xima venda, vou lhe apresentar 5 express\u00f5es que est\u00e3o levando seus resultados para baixo sem que voc\u00ea nem perceba.<\/p>\n
#1. \u201cIsso \u00e9 um problema\u201d
\nImagine a situa\u00e7\u00e3o\u2026<\/p>\n
Cliente (Sr. Jo\u00e3o): \u2013 Posso olhar este im\u00f3vel amanh\u00e3, \u00e0s 7 horas?
\nCorretor: \u2013 O PROBLEMA \u00e9 que esse hor\u00e1rio \u00e9 muito cedo e o propriet\u00e1rio do im\u00f3vel estar\u00e1 dormindo.<\/p>\n
Veja o a\u00ed o problema que voc\u00ea arrumou ao utilizar a express\u00e3o \u201cproblema\u201d em seu atendimento.<\/p>\n
H\u00e1 formas mais inteligentes e estrat\u00e9gicas do corretor recusar a proposta de um cliente sem que isso se torne um problema. Para isso \u00e9 preciso focar em argumentos positivos. Veja como a resposta anterior pode ser dada de outra maneira.<\/p>\n
Corretor: \u2013 Sr. Jo\u00e3o, eu quero ELEVAR a qualidade da minha apresenta\u00e7\u00e3o neste im\u00f3vel e, para isso, entendo que seria melhor nos encontramos no apartamento \u00e0s 9 horas. Neste hor\u00e1rio, o propriet\u00e1rio do im\u00f3vel n\u00e3o estar\u00e1 mais presente e o senhor ficar\u00e1 mais \u00e0 vontade para conhecer o espa\u00e7o, podendo aproveitar mais plenamente a nossa visita e, assim, o senhor ter\u00e1 uma experi\u00eancia mais \u00edntima com a sua futura resid\u00eancia.<\/p>\n
Tenha sempre em mente: clientes n\u00e3o querem problemas, eles querem solu\u00e7\u00f5es assertivas.<\/p>\n
#2. \u201cPode ser que\u2026\u201d
\n\u201cPode ser que\u201d, \u201ctalvez\u201d, \u201ceu acho\u201d s\u00e3o express\u00f5es que imprimem imprecis\u00e3o e que levam seus clientes a se questionarem sobre a seguran\u00e7a e a credibilidade do seu atendimento. E isto \u00e9 a \u00faltima coisa que voc\u00ea precisa.<\/p>\n
Tenha certeza das informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea transmite ao seu cliente. Troque essas express\u00f5es por \u201ceu acredito que\u2026\u201d.<\/p>\n
E se, na pior das hip\u00f3teses, voc\u00ea n\u00e3o souber a resposta que o seu cliente procura, seja sincero e diga que voc\u00ea ir\u00e1 se informar melhor sobre a quest\u00e3o e que retornar\u00e1 ao cliente at\u00e9 o final do dia, da manh\u00e3, da tarde ou da noite (vai depender do n\u00edvel de dificuldade para conseguir a informa\u00e7\u00e3o ou do hor\u00e1rio do seu atendimento). E o principal: seja r\u00e1pido e cumpra a sua promessa.<\/p>\n
#3. \u201cN\u00e3o \u00e9 caro\u2026\u201d
\nEpa, epa, epa\u2026 Alerta vermelho! Tenha aten\u00e7\u00e3o total ao perigo desta express\u00e3o. O que \u00e9 caro para voc\u00ea? O que \u00e9 caro para o seu cliente? Quem te disse que \u00e9 caro?<\/p>\n
Afirmo que as principais obje\u00e7\u00f5es em vendas s\u00e3o levantadas pelos pr\u00f3prios corretores. E esta \u00e9 uma das mais comuns. Assim, prefira express\u00f5es que levem seu cliente a perceber o quanto voc\u00ea est\u00e1 verdadeiramente empenhado em oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria para ele. Mostre empatia.<\/p>\n
Desse modo, troque o \u201cn\u00e3o \u00e9 caro\u201d por \u201ceu entendo e quero resolver o mais r\u00e1pido poss\u00edvel a demanda da sua fam\u00edlia, Sr. Jo\u00e3o, por isso, afirmo que esse empreendimento \u00e9 o que melhor atender\u00e1 o seu xxxxxx\u201d. Complete esta frase com a principal necessidade do seu cliente. Ex.: o desejo de mudar imediatamente, o desejo de morar mais perto do trabalho, o desejo de mudar para uma casa maior, pois est\u00e1 chegando um novo filho, etc.<\/p>\n
#4. \u201cEu poderia\u2026\u201d
\nQuem poderia n\u00e3o quer fazer. Express\u00f5es como essa geram inseguran\u00e7a e afastamento do seu cliente.<\/p>\n
Prefira express\u00f5es no presente, como: \u201ceu quero\u2026, eu desejo\u2026, eu vou\u2026, e etc.<\/p>\n
#5 \u2013 V\u00edcios de linguagem
\nImagine voc\u00ea em um atendimento em que a cada duas palavras ditas pelo vendedor, ele insira desnecessariamente um \u201cn\u00e9\u201d, \u201ct\u00e1\u201d, \u201ca\u00ed\u201d, \u201chum\u201d, \u201caham\u201d, \u201c\u00e9\u00e9\u00e9\u2026\u201d. Corretor, abandone v\u00edcios de linguagem<\/p>\n
Estes s\u00e3o alguns v\u00edcios de linguagem que transmitem inseguran\u00e7a e despreparo. Al\u00e9m disso, irritam profundamente, pois o cliente come\u00e7a a prestar muito mais aten\u00e7\u00e3o nessas interfer\u00eancias do que na sua mensagem principal.<\/p>\n
Certa vez, estava conversando com um corretor e, em menos de 30 minutos, ele disse nada mais do que 40 \u201cn\u00e9s\u201d. Sim, eu parei para contar. Sobre o que est\u00e1vamos conversando eu j\u00e1 n\u00e3o lembro mais, mas a quantidade de \u201cn\u00e9s\u201d, eu nunca esquecerei. \u00c9 exatamente isso que acontece com o seu cliente.<\/p>\n
Troque esses v\u00edcios de linguagem por estudo e treinamento, nada mais. #ficaadica<\/p>\n
Quase todos os dias, voc\u00ea ser\u00e1 tentado a repetir essas express\u00f5es. Eu sei disso, pois j\u00e1 aconteceu comigo. E o pior, eu demorei para entender que essas express\u00f5es me levavam para cada vez mais longe das minhas vendas e dos resultados que eu desejava atingir.<\/p>\n
Eu sei tamb\u00e9m que provocar uma ruptura nesta forma de pensar e agir pode ser muitas vezes assustador. No entanto, coragem para fazer diferente \u00e9 t\u00e3o importante quanto saber o que precisa ser feito. Portanto, n\u00e3o tenha medo. Agora \u00e9 com voc\u00ea.<\/p>\n
Eu tenho um sonho: te encontrar no p\u00f3dio. E n\u00e3o vou desistir de voc\u00ea. #eucreditoemvoce<\/p>\n
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor. #quebreasregras<\/p>\n
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