Ao que tudo indica no cen\u00e1rio econ\u00f4mico do Brasil chegaram tempos em que\u00a0\u00e9 necess\u00e1rio ser mais assertivo em investimentos pessoais e corporativos. Isto est\u00e1 na vida do seu cliente, na rotina da sua imobili\u00e1ria e na sua, corretor de im\u00f3veis.<\/p>\n
N\u00e3o h\u00e1 mais espa\u00e7o para apostar suas fichas, seu dinheiro, sem poder projetar um retorno para isto. Assim como a fam\u00edlia que precisa comprar um im\u00f3vel ou o investidor imobili\u00e1rio. O mesmo comportamento de cautela e o h\u00e1bito \u201cfor\u00e7ado\u201d de calcular melhor cada centavo gasto sob a perspectiva de retorno que ter\u00e1 o comprador, deve\u00a0estar ainda mais presente nos seus investimentos em divulgar im\u00f3veis, em contratar ferramentas e na sua estrat\u00e9gia de comunica\u00e7\u00e3o e marketing.<\/p>\n
H\u00e1 muito tempo que j\u00e1 passou a \u00e9poca que investir em jornais era rent\u00e1vel, at\u00e9 por n\u00e3o existir outro meio de alcan\u00e7ar um grande p\u00fablico com um s\u00f3 esfor\u00e7o de comunica\u00e7\u00e3o. Para embasar rapidamente, estas m\u00eddias, como jornal, revista, r\u00e1dio e televis\u00e3o, al\u00e9m de caras n\u00e3o se tem clareza na hora de mensurar o seu resultado. Falo de colocar \u201cna ponta do l\u00e1pis\u201d que seus, por exemplo, R$ 2.000,00 de um an\u00fancio no jornal de domingo geraram 20 contatos, aumentaram as visitas no site, ou viraram 2 propostas de compra. Um simples R$2000\/2 propostas para saber quanto lhe custou cada proposta.<\/p>\n
Com as mudan\u00e7as do juros de financiamento recentes, o temor da volta de uma infla\u00e7\u00e3o alta, de gastos at\u00edpicos por falta de \u00e1gua, gasolina, transporte, etc. o comportamento do cliente mudou e, \u00e9 natural que ele tenha um maior temor em comprar um im\u00f3vel neste momento \u2013 afinal, \u00e9 certamente a maior d\u00edvida que uma pessoa contrai na vida, por 30 anos! N\u00e3o pode, nem deve ser descuidado neste momento.<\/p>\n
Cabe ao corretor de im\u00f3veis ser muito mais prestativo neste momento, pensar em todo o servi\u00e7o prestado. A\u00ed conv\u00e9m mencionar: \u00e9 preciso ser um consultor, n\u00e3o um vendedor. Voc\u00ea est\u00e1 participando do maior momento da vida de uma fam\u00edlia e n\u00e3o pode negar ao\u00a0cliente todo o apoio, informa\u00e7\u00f5es e aten\u00e7\u00e3o \u2013 mesmo que n\u00e3o feche a venda. Mas n\u00e3o o fa\u00e7a comprar gato por lebre, t\u00e3o menos faz\u00ea-lo arcar com um boleto impag\u00e1vel. Pode ser uma comiss\u00e3o a mais, mas certamente um cliente a menos e muitas contra indica\u00e7\u00f5es que ele far\u00e1 sobre voc\u00ea<\/p>\n
Neste aspecto destacamos que \u00e9 necess\u00e1rio, a\u00ed ent\u00e3o como imobili\u00e1ria, investir em treinamento para seus corretores. E como corretor, investir em treinamentos para voc\u00ea mesmo. Todo conhecimento \u00e9 bem vindo e todo investimento por parte da imobili\u00e1ria em sua for\u00e7a de vendas \u00e9 essencial \u2013 um investimento, n\u00e3o um gasto.<\/p>\n
\u00c9 nestes\u00a0per\u00edodos de estabiliza\u00e7\u00e3o do mercado e de temor da parte do cliente que acontece um filtro nos profissionais. \u00c9 natural, saud\u00e1vel e, se voc\u00ea n\u00e3o se preparar intelectualmente e psicologicamente, vai perder espa\u00e7o em breve para profissionais\u00a0com melhor capacidade de ajudar o cliente e fixar seu nome no mercado.<\/p>\n
Voltando sobre o investimento em divulga\u00e7\u00e3o, at\u00e9 mesmo hoje, na era da internet, \u00e9 necess\u00e1rio ponderar sobre o que voc\u00ea investe e o que tem de retorno. Pode ser muito mais barato investir em um portal imobili\u00e1rio ao inv\u00e9s de investir no jornal. E \u00e9 fato que \u00e9!<\/p>\n
Se no jornal voc\u00ea gastava 1\u00a0mil para anunciar um quantidade limitad\u00edssima im\u00f3veis por 1 dia \u2013 j\u00e1 que no outro dia a folha vira embrulho de caco de vidro -, na internet voc\u00ea pode divulgar uma quantidade maior de im\u00f3veis, ou todos, durante todas as 24 horas dos 30 dias do m\u00eas pelo mesmo valor.<\/p>\n
Ok. Voc\u00ea investe R$299,00 ou R$999,00 por m\u00eas em um plano para ter seus im\u00f3veis por l\u00e1. Mas quantos contatos gera? Tr\u00eas, cinco, oito contatos por m\u00eas? Quanto custou cada contato?<\/p>\n
Mas a pergunta mais importante: quantos destes contatos estavam interessados realmente em um im\u00f3vel e quantos eram spam, curr\u00edculos ou propaganda? Sobraram quantos, um, dois ou tr\u00eas destes 8 contatos? E quanto custou este contato de qualidade? 150 reais ou 500 reais?<\/p>\n
Est\u00e1 na hora, mais que na hora do mercado imobili\u00e1rio, de pequenas imobili\u00e1rias \u00e0s m\u00e9dias e grandes, de corretores aut\u00f4nomos aos\u00a0corretores associados, refletirem seus custos e pensarem em retorno, n\u00e3o em exposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Seria muito melhor que voc\u00ea, ao inv\u00e9s de investir em exposi\u00e7\u00e3o, investisse em retorno. Al\u00e9m de ver seu neg\u00f3cio pela\u00a0qualidade dos\u00a0seus contatos, n\u00e3o desgastar\u00e1 o seus tempo e de sua equipe em emails \u201coi, tenho uma f\u00e1brica de m\u00f3veis e gostaria de fazer uma parceria e blablabla\u201d.<\/p>\n
Para aprofundar um pouco mais nesta quebra de paradigma, explico o que \u00e9 CPL e o tradicional pagamento por exposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
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\u00c9 similar ao que ocorria no jornal, embora com custo menor e maior tempo de exposi\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea paga para mostrar seus im\u00f3veis e \u00e9 s\u00f3 isto. Se vai ter 10, 20 ou 2 contatos \u00e9 outra hist\u00f3ria, pagar\u00e1 o mesmo valor independente do quanto de retorno tiver ou da qualidade destes contatos.<\/p>\n
Este modelo de an\u00fancio foi uma quebra de paradigma sem precedentes para o mercado imobili\u00e1rio que, percebendo suas vantagens, come\u00e7ou a abandonar os jornais e revistas para ir para a internet.<\/p>\n
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\u00c9\u00a0voc\u00ea pagar por contato \u00fanico. Um lead \u00e9 um contato \u00fanico que pode ter feito 1 ou 20 contatos com voc\u00ea atrav\u00e9s de uma m\u00eddia (AdWords, Facebook Ads) ou um portal (Properati). Logo, se voc\u00ea recebe 30 contatos de 11 pessoas diferentes, voc\u00ea pagar\u00e1, o seu custo, por 11 leads.<\/p>\n
Este modelo tem um retorno claro e acaba por ter um pre\u00e7o justo. Uma vez que voc\u00ea paga pelo resultado que uma m\u00eddia ou portal lhe trar\u00e1, n\u00e3o est\u00e1 pagando simplesmente por expor seus im\u00f3veis,\u00a0mas sim pelo resultado que ela lhe entrega.<\/p>\n
No\u00a0Properati\u00a0<\/a>o investimento para\u00a0anunciar seus im\u00f3veis<\/a>\u00a0est\u00e1 atrelado ao retorno, pois se paga pelo lead de qualidade (contato \u00fanico realmente interessado em seus im\u00f3veis).\u00a0Nele voc\u00ea pode expor todos os seus im\u00f3veis tamb\u00e9m, independente se s\u00e3o 4 ou 20.000, e pagar\u00e1 no modelo CPL que explicamos acima.<\/p>\n <\/p>\n Terminando de ler este artigo, re\u00fana sua equipe de marketing, diretores e\/ou colegas e discutam sobre todos gastos com publicidade da sua imobili\u00e1ria e todos o retorno que t\u00eam destes.<\/p>\n Pegue n\u00fameros individuais de quando investiu nos \u00faltimos 3 meses e a quantidade de leads gerados, a\u00ed voc\u00ea chega no Custo Por Lead de cada m\u00eddia. Por exemplo:<\/p>\n Estes s\u00e3o valores hipot\u00e9ticos, pois em jornais e outros portais existem planos diferentes e dias que fazem variar este valor. Em rela\u00e7\u00e3o ao Properati, este valor \u00e9, atualmente (janeiro\/15), irreal, pois \u00e9 gratuito para imobili\u00e1rias \u2013 neste caso o CPL seria R$0.<\/p>\n Agora \u00e9 hora de colocar a calculadora para funcionar e mudar seu modo de agir em rela\u00e7\u00e3o ao seu investimento. O tempo dos corretores e o dinheiro da imobili\u00e1ria s\u00e3o escassos e precisam ter um uso racionalizado para maximizar o retorno sobre investimento.<\/p>\nFa\u00e7a a conta e identifique o seu retorno para n\u00e3o desperdi\u00e7ar dinheiro<\/h2>\n
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