{"id":6181,"date":"2015-02-14T19:11:33","date_gmt":"2015-02-14T21:11:33","guid":{"rendered":"http:\/\/bancodosimoveis.net\/?p=6181"},"modified":"2015-02-14T19:11:33","modified_gmt":"2015-02-14T21:11:33","slug":"7-dicas-para-criar-um-discurso-de-vendas-memoravel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/7-dicas-para-criar-um-discurso-de-vendas-memoravel\/","title":{"rendered":"7 dicas para criar um discurso de vendas memor\u00e1vel"},"content":{"rendered":"

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Um artigo recheado de dicas poderosas e pr\u00e1ticas para incrementar a efic\u00e1cia do seu discurso de vendas<\/strong><\/p>\n

A cena j\u00e1 \u00e9 bastante t\u00edpica no mercado de vendas consultivas (de alta complexidade e de valores mais expressivos): um vendedor chega at\u00e9 o cliente e sem verdadeiramente entender suas necessidades, expectativas, desejos e sonhos come\u00e7a a relatar o qu\u00e3o bom \u00e9 o produto ou servi\u00e7o que representa. Penso que voc\u00ea j\u00e1 deve ter deparado com in\u00fameras situa\u00e7\u00f5es assim, certo? \u00c9 o que convencionei chamar de \u201cvendedor play\u201d, pois parece que t\u00e3o logo come\u00e7a a intera\u00e7\u00e3o com o cliente ele aperta um bot\u00e3ozinho imagin\u00e1rio em sua cabe\u00e7a que o transforma em uma verdadeira m\u00e1quina de falar sem demonstrar qualquer conhecimento sobre as reais necessidades do cliente, sobre os perfis e caracter\u00edsticas pessoais dos seus interlocutores e sobre os reais problemas que os produtos e servi\u00e7os que representa podem verdadeiramente solucionar. Pode acreditar: este \u201cvendedor das antigas\u201d ter\u00e1 cada vez mais dificuldades para vender e entregar resultados sustent\u00e1veis.<\/p>\n

\"curso-inova\u00e7\u00e3o-em-vendas-banner\"<\/a>Diante de um mercado cada vez mais exigente e comoditizado, que se caracteriza por clientes super informados e concorrentes cada vez melhores, preparar-se bem para brilhar na hora do t\u00e3o crucial contato com o cliente nunca foi t\u00e3o essencial quanto agora. De acordo com uma extensa pesquisa realizada pelo Gartner Group, 70% dos compradores executivos concordam que a habilidade de contar boas hist\u00f3rias e bem utilizar estudos de caso que comprovem a efic\u00e1cia dos produtos e servi\u00e7os que vendemos s\u00e3o a melhor forma que os fornecedores tem para comunicar os verdadeiros diferenciais dos produtos que vendem.<\/p>\n

Eis que nos deparamos com uma habilidade que ganha cada vez mais destaque neste exigente mundo em que todos vivemos e que ainda s\u00e3o poucos o que a dominam: a habilidade da conta\u00e7\u00e3o de hist\u00f3rias, ou do \u201cstorytelling\u201d. N\u00e3o por acaso, os campe\u00f5es de vendas nos mercados de vendas de alta complexidade (ciclos de vendas mais longos, m\u00faltiplos tomadores de decis\u00e3o e valores bastante elevados) s\u00e3o aqueles que tem uma compet\u00eancia singular de transformarem suas apresenta\u00e7\u00f5es em hist\u00f3rias engajantes que estimulem o interesse do comprador de se relacionar mais e melhor com estes profissionais que tem esta capacidade singular de educ\u00e1-los e porque n\u00e3o provoc\u00e1-los com perspectivas \u00fanicas e frescas que tem por principal objetivo ganhar a aten\u00e7\u00e3o plena de quem lhe ouve e de quem compra seus produtos e servi\u00e7os e ao final do dia paga pelos seus sal\u00e1rios.<\/p>\n

Empresas e profissionais que usam o cada vez mais ultrapassado modelo de focar em si mesmos v\u00e3o encontrar dificuldade cada vez maior para escoarem seus produtos e servi\u00e7os e o que \u00e9 ainda mais alarmante de criar novos mercados e atrair e conquistar novos clientes. Para te ajudar a mudar o discurso de vendas da sua empresa e dos seus profissionais eu compartilho abaixo 7 dicas extra\u00eddas do meu mais recente livro \u201cVendas. Como eu fa\u00e7o?\u201d que tenho certeza lhe ser\u00e3o de grande valia e que provocar\u00e3o a t\u00e3o necess\u00e1ria reflex\u00e3o sobre o que \u00e9 preciso mudar para aumentar a efic\u00e1cia dos seus vendedores e a sua performance de vendas:<\/p>\n

Fuja do mesmo.<\/strong> Pare de dizer quanto a sua empresa \u00e9 grandiosa, quantos funcion\u00e1rios ela tem, quantos escrit\u00f3rios e subsidi\u00e1rias tem no mundo e o quanto ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no \u00faltimo ano. Tudo isso para a grande maioria dos clientes \u00e9 \u201cbl\u00e1 bl\u00e1 bl\u00e1\u201d. Questione-se se as informa\u00e7\u00f5es que ir\u00e1 compartilhar s\u00e3o realmente importantes e relevantes para o problema que seu cliente e prospect enfrentam e se elas s\u00e3o suficientes para demonstrar as capacidades, compet\u00eancias e credenciais da sua empresa para resolv\u00ea-lo. Se ficar em d\u00favida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se tratar de mera propaganda da sua empresa.<\/p>\n

Lista de Clientes.<\/strong> Deixe de lado tamb\u00e9m o discurso pronto de quantas empresas l\u00edderes (Exame 500, Fortune 500 etc) voc\u00ea e sua empresa trabalham. Selecione cases que realmente tenham relev\u00e2ncia para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que demonstrem que voc\u00ea j\u00e1 conhece o mercado e os desafios por ele enfrentados.<\/p>\n

Venda por \u00faltimo.<\/strong> Somente venda o seu produto ou servi\u00e7o depois de ter entendido o problema enfrentado pelo cliente e o que \u00e9 mais importante depois de ele mesmo ter reconhecido a urg\u00eancia de resolver este problema.<\/p>\n

Customize<\/strong>. Sua apresenta\u00e7\u00e3o (que pode ser com PowerPoint , Keynote ou ainda usando um quadro branco \u2013 t\u00e9cnica que ganha cada vez mais espa\u00e7o no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado n\u00edvel de engajamento que gera) precisa ser a mais customizada poss\u00edvel \u00e0s necessidades daquele cliente. Se voc\u00ea ainda usa uma mesma apresenta\u00e7\u00e3o para todos os seus clientes e potenciais clientes, ser\u00e1 muito dif\u00edcil demonstrar e comprovar a eles que voc\u00ea se preparou adequadamente para aquela reuni\u00e3o espec\u00edfica e que o precioso tempo investido com voc\u00ea realmente valer\u00e1 a pena.<\/p>\n

Quantifique a dor.<\/strong> Mostre com dados claros, consistentes e que tenham credibilidade o tamanho do problema que o seu produto ou solu\u00e7\u00e3o se prop\u00f5e endere\u00e7ar. Se for usar de apresenta\u00e7\u00f5es no computador, selecione boas imagens que marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir e que gerem impacto emocional no seu interlocutor e maior urg\u00eancia em resolver este problema o quanto antes.<\/p>\n

Seja espec\u00edfico.<\/strong> Repito e refor\u00e7o: seja o mais espec\u00edfico que puder! Mostre um ou dois cases espec\u00edficos que sejam os mais similares e congruentes com as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes destas empresas. Se puder e tiver um case de um concorrente do seu cliente, diga que este case espec\u00edfico \u00e9 de uma empresa do mesmo setor, do mesmo porte e que enfrenta um problema muito parecido que foi solucionado pelo seu produto ou solu\u00e7\u00e3o. Uma vez gerada a curiosidade e demonstrada a relev\u00e2ncia, o cliente ser\u00e1 todo ouvidos para voc\u00ea.<\/p>\n

Foque no valor real.<\/strong> Quando da apresenta\u00e7\u00e3o do seu produto ou solu\u00e7\u00e3o, foque sempre no valor real e nos benef\u00edcios diretos que o cliente ter\u00e1. Fuja dos discursos prontos carregados de express\u00f5es \u201clugar comum\u201d como o \u201cmelhor produto do mercado\u201d e \u201ca maior empresa\u201d que tanta gente j\u00e1 utiliza. Qu\u00e3o mais \u00fanico e memor\u00e1vel for o seu discurso de vendas, melhor<\/p>\n

Espero que as dicas acima possam ajudar voc\u00ea, seus l\u00edderes e liderados a brilharem ainda mais neste cen\u00e1rio cada vez mais exigente e igualmente repleto de oportunidades sensacionais para os bem preparados, pois como t\u00e3o brilhantemente nos ensinou Benjamin Franklin: \u201cA falha na prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 a prepara\u00e7\u00e3o para a falha\u201c.<\/p>\n

Abra\u00e7os e \u00f3timas vendas,<\/p>\n

Por: Jos\u00e9 Ricardo<\/a><\/p>\n

Fonte: Administradores<\/a><\/p>\n

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Im\u00f3veis na Zona Leste<\/em><\/h2>\n

\"Imoves<\/a><\/p>\n

www.altopedroso.com.br<\/a><\/p>\n

PABX (11) 2032-4040<\/p>\n

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