{"id":6135,"date":"2015-02-14T17:00:37","date_gmt":"2015-02-14T19:00:37","guid":{"rendered":"http:\/\/bancodosimoveis.net\/?p=6135"},"modified":"2017-06-07T16:19:47","modified_gmt":"2017-06-07T19:19:47","slug":"por-que-corretores-de-imoveis-novatos-costumam-falhar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/por-que-corretores-de-imoveis-novatos-costumam-falhar\/","title":{"rendered":"Por que Corretores de Im\u00f3veis novatos costumam falhar?"},"content":{"rendered":"

Muitos amigos corretores de im\u00f3veis e seguidores do Portal Marketing e Publicidade Imobili\u00e1ria<\/a> tem me perguntado o que fazer para ter sucesso na carreira e vender mais, ent\u00e3o fiz uma pesquisa no meu material de vendas da \u00e9poca em que eu trabalhava na Enciclop\u00e9dia Barsa e achei um texto muito interessante de Brian Azar, consultor norte-americano<\/p>\n

\"frases-rony\"<\/a>Cerca de 4 em cada 5 profissionais de vendas falham no primeiro ano, a grande maioria entre o terceiro e o quarto m\u00eas. Estas s\u00e3o as dez principais raz\u00f5es desse insucesso, segundo Brian Azar:<\/p>\n

Para os amadores, vender parece pedir esmola<\/strong><\/p>\n

Eles falham ao n\u00e3o ver o valor do trabalho que realizam. Acham que est\u00e3o \u201cpedindo por favor\u201d para que as pessoas comprem ou fa\u00e7am neg\u00f3cio com eles, em vez de entender que est\u00e3o resolvendo problemas, ajudando-as a atingirem seus objetivos e viverem melhor.<\/p>\n

Falam demais<\/strong><\/p>\n

Existe uma vis\u00e3o estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de algu\u00e9m que faz perguntas para levantar necessidades e que ouve as respostas com muita aten\u00e7\u00e3o. N\u00e3o entendem que, se ficarem quietos, os pr\u00f3prios clientes dir\u00e3o como querem ser \u201cvendidos\u201d.<\/p>\n

Vendem o que querem vender<\/strong><\/p>\n

O cliente tem de comprar o que deseja. De novo, o segredo est\u00e1 em saber escutar. As pessoas n\u00e3o gostam que lhes vendam algo, mas adoram comprar.<\/p>\n

Respondem a perguntas que n\u00e3o foram feitas<\/strong><\/p>\n

Plantam obje\u00e7\u00f5es na mente dos prospects, dizendo coisas est\u00fapidas como: \u201cNosso pre\u00e7o \u00e9 mais caro do que o da concorr\u00eancia, mas isso \u00e9 porque\u2026\u201d \u2013 antes que o cliente abra a boca. Quem disse que ele achou caro? A\u00ed come\u00e7a todo um discurso tentando provar o seu ponto, quando na verdade est\u00e3o dando muni\u00e7\u00e3o para o cliente come\u00e7ar a ter d\u00favidas \u2013 e ele acaba n\u00e3o comprando. Ent\u00e3o o vendedor diz para o gerente: \u201cN\u00e3o adianta. N\u00e3o consigo vender porque estamos muito mais caros do que a concorr\u00eancia\u201d.<\/p>\n

N\u00e3o qualificam o or\u00e7amento do cliente<\/strong><\/p>\n

Vendedores iniciantes t\u00eam medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para quem n\u00e3o tem condi\u00e7\u00f5es de pagar e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o \u201ctop de linha\u201d. Nunca assuma nada. Pergunte algo como: \u201cE quanto voc\u00ea imaginava investir neste\u2026?\u201d. Voc\u00ea n\u00e3o precisa aceitar a resposta como se ela fosse \u201cimex\u00edvel\u201d (sempre existe um pouco de espa\u00e7o para manobrar), mas pelo menos agora voc\u00ea tem uma ideia de onde come\u00e7ar.<\/p>\n

N\u00e3o sabem quando parar<\/strong><\/p>\n

A persist\u00eancia \u00e9 uma qualidade que todo vendedor deve ter, mas voc\u00ea tem de saber quando fazer uma retirada estrat\u00e9gica. Alguns iniciantes perdem tanto tempo chateando prospects sem perspectiva, que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a algu\u00e9m que j\u00e1 est\u00e1 querendo comprar.<\/p>\n

Falham ao n\u00e3o tentar fechar j\u00e1 no in\u00edcio da venda<\/strong><\/p>\n

Iniciantes tendem a fazer demonstra\u00e7\u00f5es de meia hora para pessoas que s\u00f3 fizeram uma pergunta e n\u00e3o t\u00eam o m\u00ednimo de interesse em comprar. Seria melhor ter feito duas ou tr\u00eas perguntas iniciais para qualificar o prospect e depois decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect realmente estiver interessado em comprar. Iniciantes t\u00eam medo das tentativas de fechamento, por isso acabam desperdi\u00e7ando tempo e dinheiro.<\/p>\n

Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects<\/strong><\/p>\n

Estabelecer um relacionamento \u00e9 importante, mas n\u00e3o esque\u00e7a do que viemos fazer aqui \u2013 vender. Comece batendo papo, mas depois siga em frente. Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 ali para aumentar o seu c\u00edrculo de amizades, mas sim para vender. Embora, felizmente, as duas coisas n\u00e3o sejam excludentes (\u00e0s vezes, d\u00e1 para ter as duas coisas ao mesmo tempo), na d\u00favida n\u00e3o esque\u00e7a de que os seus \u201cnovos amigos\u201d n\u00e3o v\u00e3o lhe ajudar a pagar as contas no final do m\u00eas. Seu foco deve ser vender.<\/p>\n

T\u00eam medo de ouvir um \u201cn\u00e3o\u201d<\/strong><\/p>\n

Iniciantes preferem mil vezes ouvir um \u201cvou pensar\u201d do que um \u201cn\u00e3o\u201d. Parecem n\u00e3o conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta \u00e9 \u201cn\u00e3o\u201d, \u00e9 melhor ouvi-la agora e n\u00e3o gostar mais tempo e energia com um prospect que n\u00e3o vai comprar. Assim, voc\u00ea vai ficar livre para dar aten\u00e7\u00e3o e fazer follow-up de prospects que estejam realmente interessados. Vamos encarar os fatos: voc\u00ea precisa ouvir muitos \u201cn\u00e3os\u201d se quiser ter sucesso em vendas. Vender \u00e9 uma quest\u00e3o de n\u00fameros: cada vez que voc\u00ea ouve um \u201cn\u00e3o\u201d, fica mais perto de um \u201csim\u201d.<\/p>\n

N\u00e3o t\u00eam um sistema<\/strong><\/p>\n

Com os novatos \u00e9 o m\u00e9todo lusitano de tentativa e erro. Em vez de ter um approach sistem\u00e1tico (modo particular de lidar com a situa\u00e7\u00e3o), vendedores iniciantes tendem a improvisar. No fim, n\u00e3o t\u00eam o m\u00ednimo controle sobre o resultado de suas vendas. N\u00e3o conseguem duplicar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um \u201cn\u00e3o\u201d, n\u00e3o sabem por que (nem como evitar da pr\u00f3xima vez). A\u00ed acham que tiveram \u201csorte\u201d, quando finalmente tiram um pedido.<\/p>\n

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Autor: Rony de lima meneses,
\n\"Rony-Perfil\"<\/a>Respons\u00e1vel pelo Portal Marketing e Publicidade Imobili\u00e1ria<\/a><\/p>\n

Autorizo usar este artigo desde que mantenha os links e fa\u00e7a refer\u00eancia ao autor:<\/p>\n

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