![\"corretor](\"http:\/\/bancodosimoveis.net\/wp-content\/uploads\/2012\/02\/corretor-de-imoveis-o-que-nao-fazer.jpg\" "\\"corretor")
<\/a>Pensando nisso, a Revista VendaMais ouviu alguns dos maiores consultores do Brasil para criar o dossi\u00ea Como perder um cliente em dez dias. Embarque nessa viagem, criada pela mente de Alberto Centuri\u00e3o, Claudio Diogo, Dalmir Sant\u2019Anna, Eloi Zanetti, Prof. Heinz e Rudson Borges. Garanto que ser\u00e1 divertido e muito instrutivo. No fim, veja se voc\u00ea, em algum momento da sua vida profissional, j\u00e1 cometeu \u2013 ou ainda comete \u2013 alguns desses cl\u00e1ssicos deslizes.<\/p>\n
O cliente<\/strong><\/p>\n Emerson era gerente de vendas de uma concession\u00e1ria de ve\u00edculos, casado e pai de quatro filhos: dois adolescentes e dois rapazes j\u00e1 casados. H\u00e1 algum tempo, vinha sem sucesso procurando apartamentos em S\u00e3o Paulo. Al\u00e9m dele, seu filho rec\u00e9m-casado e uma tia possu\u00edam o sonho de adquirir um im\u00f3vel. Emerson era, portanto, n\u00e3o apenas um cliente em potencial, mas o influenciador de outras duas poss\u00edveis aquisi\u00e7\u00f5es \u2013 um excelente cliente. Mas Jos\u00e9, o vendedor, n\u00e3o percebeu isso. Acompanhe, dia a dia, esse catastr\u00f3fico atendimento na vis\u00e3o da pessoa que mais importa: o cliente!<\/p>\n Primeiro dia<\/strong><\/p>\n Um dia desses, recebemos o convite de um casal de amigos que estava comemorando tr\u00eas meses de casa nova. Minha esposa Ana e eu fomos almo\u00e7ar l\u00e1 para conhecer o apartamento. Ao estacionar o carro, reparei nos muitos folders de im\u00f3veis que t\u00ednhamos, afinal, tamb\u00e9m est\u00e1vamos procurando nossa \u201ccasa nova\u201d.<\/p>\n Logo ao chegarmos, fizemos o tradicional tour pelo apartamento novo e Andr\u00e9, meu amigo, abriu uma champanhe para brindarmos.<\/p>\n \u2014 Esta champanhe, que abrimos agora, foi enviada hoje pelo corretor que nos vendeu o apartamento \u2013 disse ele.<\/p>\n Imediatamente, respondi:<\/p>\n \u2014 O qu\u00ea? O corretor, depois de tr\u00eas meses da venda, enviou-lhe uma champanhe?<\/p>\n \u2014 Sim, Oscar sempre se manteve atencioso com a gente, desde o momento em que nos mostramos interessados por um im\u00f3vel at\u00e9 agora. Ele \u00e9 um \u00f3timo profissional!<\/p>\n Sentei no sof\u00e1 com um sentimento misto de tristeza e desassossego. Comecei a lembrar que, naqueles \u00faltimos meses, tinha visitado uns dez plant\u00f5es de vendas e em nenhum deles havia encontrado um corretor de verdade.<\/p>\n Gostaria que todos os vendedores se interessassem por meus problemas, fizessem perguntas sobre meus gostos, costumes e conseguissem montar um quadro de benef\u00edcios para mim e minha fam\u00edlia.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio, foram imediatamente me entregando folders e desabando a falar intensamente sobre as caracter\u00edsticas dos empreendimentos, mesmo sem saber quais eram minhas necessidades e desejos. Descobri que o foco desses profissionais \u00e9 o produto, e n\u00e3o o que ele pode proporcionar aos seus clientes.<\/p>\n Nas demonstra\u00e7\u00f5es nos subestimaram a ponto de nos tratarem como deficientes visuais. Um deles nos conduziu por um apartamento e, a cada pe\u00e7a em que entr\u00e1vamos, nos dizia o nome dela. Na cozinha, ele nos informou: \u201cEsta \u00e9 a cozinha!\u201d. Quando chegamos \u00e0 sacada, ele, num tom espetacular, apontou-nos: \u201cEsta \u00e9 a sacada!\u201d. \u00c0s vezes, penso que est\u00e3o fazendo tudo para que eu n\u00e3o compre um im\u00f3vel.<\/p>\n Mas agora seria diferente. Eu j\u00e1 tinha o corretor certo a procurar. Ele iria me ajudar a tomar a melhor decis\u00e3o para mim e minha fam\u00edlia e, depois de tr\u00eas meses, ainda iria me enviar uma champanhe para comemorar. Peguei o telefone da imobili\u00e1ria com meu amigo e liguei na mesma hora:<\/p>\n \u2014 Al\u00f4? \u00c9 o Oscar?<\/p>\n \u2014 N\u00e3o, o Oscar est\u00e1 em viagem para o exterior, mas meu nome \u00e9 Jos\u00e9. Posso ajud\u00e1-lo? \u2014 Pode. Estou querendo adquirir um apartamento e gostaria muito de concluir a negocia\u00e7\u00e3o em at\u00e9 dez dias. Acha que ser\u00e1 poss\u00edvel?<\/p>\n \u2014 Claro, doutor, sem problemas!<\/p>\n \u2014 \u00d3timo, quando posso encontr\u00e1-lo?<\/p>\n \u2014 Pode ser amanh\u00e3, voc\u00ea vem at\u00e9 a imobili\u00e1ria, o.k.? Estou com outro cliente na segunda linha. Nos falamos melhor amanh\u00e3. Um abra\u00e7o, tchau.<\/p>\n E desligou. Estranho! Nem perguntou se eu sabia onde era a imobili\u00e1ria. Pode ter sido s\u00f3 um deslize. Amanh\u00e3 farei a visita. Mal posso esperar!<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 N\u00e3o dar a aten\u00e7\u00e3o devida ao cliente. Segundo dia<\/strong><\/p>\n Hoje \u00e9 s\u00e1bado e, como de costume, dia de usar meu traje favorito: t\u00eanis, cal\u00e7a de moletom, camiseta e um bon\u00e9. J\u00e1 que o ve\u00edculo importado estava impec\u00e1vel, acabei indo at\u00e9 a imobili\u00e1ria com meu carro b\u00e1sico para o dia a dia. Como minha esposa e filhos estavam na casa da minha sogra, fui sozinho.<\/p>\n Parei o velho carro e fui em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 porta de entrada. Passei por dois vendedores que fizeram de conta que n\u00e3o me viram chegar. Ao entrar, vi v\u00e1rios vendedores sentados \u00e0s suas mesas de trabalho. Alguns me olharam rapidamente, voltando logo sua aten\u00e7\u00e3o para seus computadores.<\/p>\n Fiquei bastante deslocado diante da total indiferen\u00e7a e desprezo que todos me transmitiam. Por um momento, tive vontade de dar meia volta e sair do local para nunca mais voltar. Quando finalmente fui atendido, pedi para falar com Jos\u00e9, o corretor com quem tinha conversado por telefone. E fiquei surpreso ao saber que Jos\u00e9 era justamente um dos que estavam na porta de entrada quando cheguei.<\/p>\n Ao ser chamado, o vendedor esbo\u00e7ou clara insatisfa\u00e7\u00e3o ao ter de interromper a conversa com um colega. Senti que eu estava sendo analisado e avaliado dos p\u00e9s \u00e0 cabe\u00e7a. Jos\u00e9 logo come\u00e7ou a falar das ofertas que tinha e dos prazos que deixariam a presta\u00e7\u00e3o \u201ccabendo no meu bolso\u201d. Em nenhum momento ele se interessou realmente pelo que eu queria.<\/p>\n Diante de tal tratamento, resolvi n\u00e3o levar adiante a visita naquele momento. A humilha\u00e7\u00e3o foi tamanha que decidi dar uma li\u00e7\u00e3o no insensato vendedor. Mais tarde, retornei ao plant\u00e3o de vendas, agora acompanhado de minha fam\u00edlia e com meu carro importado. Todos est\u00e1vamos vestidos com roupas de grife da \u00faltima viagem ao exterior.<\/p>\n Jos\u00e9 demorou um pouco para me reconhecer. Passadas as apresenta\u00e7\u00f5es de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos im\u00f3veis j\u00e1 apresentados. Agora, oferecia os mais caros e que lhe rendessem mais comiss\u00e3o, seu grande objetivo. Achou que eu n\u00e3o percebi, decerto. Apesar de me tratar muito melhor, o vendedor continuou sem prestar aten\u00e7\u00e3o no que eu realmente queria: um apartamento no mesmo pr\u00e9dio do meu amigo Andr\u00e9 (eu sabia que tinha outro para vender l\u00e1) ou em condi\u00e7\u00f5es parecidas. Mas tal im\u00f3vel nem me foi oferecido, talvez estivesse em oferta e pagasse baixa comiss\u00e3o. Fomos todos embora e fiquei de voltar com calma no outro dia.<\/p>\n Quem sabe eu teria mais sorte e seria mais bem atendido? Talvez a correria fosse menor. A verdade \u00e9 que eu queria muito me mudar e sabia o quanto isso era importante para a minha fam\u00edlia. E, embora Jos\u00e9 estivesse demonstrando um pouco de despreparo, havia me prometido concluir tudo em at\u00e9 dez dias. E isso vai coincidir com o meu anivers\u00e1rio de casamento com a Ana! Ela vai ficar super feliz, tenho certeza. Consigo imaginar os olhos dela, cheios de l\u00e1grima. \u00c9, vou insistir mais um pouco.<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Julgar pela apar\u00eancia. Terceiro dia<\/strong><\/p>\n Estou aqui pensando que qualquer ato de vender precisa envolver confian\u00e7a, tanto para quem compra quanto para quem vende. E \u00e9 sempre complicado, para n\u00e3o dizer imposs\u00edvel, vender aquilo que n\u00f3s mesmos n\u00e3o comprar\u00edamos por uma raz\u00e3o simples: vendemos tamb\u00e9m nossas cren\u00e7as. Mas n\u00e3o podemos nos esquecer nunca de ficar atentos \u00e0s raz\u00f5es dos clientes.<\/p>\n Infelizmente, isso n\u00e3o aconteceu com Jos\u00e9, quando fui novamente \u00e0 imobili\u00e1ria hoje. Cada vez que eu mencionava o apartamento de Andr\u00e9, Jos\u00e9 rebatia me mostrando outras op\u00e7\u00f5es, geralmente mais caras.<\/p>\n Ent\u00e3o, perguntei:<\/p>\n \u2014 Jos\u00e9, me diga a verdade: h\u00e1 algum problema com o apartamento no mesmo pr\u00e9dio do meu amigo?<\/p>\n \u2014 De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero que o senhor conhe\u00e7a esses tr\u00eas im\u00f3veis, que eu tenho certeza de que ser\u00e3o a sua cara!<\/p>\n Ao contr\u00e1rio do que ele pensava, em vez de me ajudar, estava s\u00f3 me deixando ainda mais confuso. Cada apartamento tinha algo especial, uma coisa com a qual eu sonhava. O ideal seria que eu pudesse misturar tudo em um s\u00f3.<\/p>\n Foi ent\u00e3o que me lembrei de um conselho dado pelo primeiro gerente de vendas que tive na vida, seu Afonso: \u201cN\u00e3o ofere\u00e7a op\u00e7\u00f5es demais ao cliente! Vender n\u00e3o \u00e9 atirar em qualquer pardal, \u00e9 essencialmente a arte de descobrir a real necessidade do cliente e oferecer a ele algo espec\u00edfico, solucionando seus problemas e dando-lhe total satisfa\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n Enquanto Jos\u00e9 insistia de l\u00e1, eu insistia daqui e, j\u00e1 um pouco cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no pr\u00e9dio de Andr\u00e9. Ele fez isso, mas com m\u00e1 vontade n\u00edtida. Gostei muito da descri\u00e7\u00e3o e das fotos que estavam na imobili\u00e1ria, por\u00e9m ainda tenho muito ch\u00e3o pela frente antes de tomar qualquer decis\u00e3o.<\/p>\n Ent\u00e3o, sa\u00ed de l\u00e1 com nada menos do que oito flyers de im\u00f3veis, cada um com um ponto forte diferente. Esse \u00e9 um sonho grande da minha fam\u00edlia, n\u00e3o posso arriscar ter arrependimentos.<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 N\u00e3o fazer perguntas ao cliente. Quarto dia<\/strong><\/p>\n Hoje eu acordei decidido. Conversei com a minha esposa ontem \u00e0 noite e ambos resolvemos ir at\u00e9 a imobili\u00e1ria. Ana tamb\u00e9m havia gostado muito do apartamento de Andr\u00e9, mas estava disposta a olhar outras op\u00e7\u00f5es com mais calma.<\/p>\n Chegamos \u00e0 imobili\u00e1ria e Jos\u00e9 me cumprimentou, todo animado. Disse que havia encontrado outra op\u00e7\u00e3o que eu n\u00e3o poderia recusar: um apartamento de 400 m\u00b2, com sala em \u201cL\u201d, ideal para colocar um bar e uma mesa de p\u00f4quer, para aproveitar com os amigos! Mal reparou em minha mulher.<\/p>\n \u2014 E a\u00ed, vamos dar uma olhada nessa op\u00e7\u00e3o? \u2013 disse ele, olhando apenas para mim.<\/p>\n Muito curioso (para n\u00e3o dizer sem no\u00e7\u00e3o!) ver Jos\u00e9 aparecer todo animado com espa\u00e7o para bares e mesas de p\u00f4quer, sabendo que eu queria um espa\u00e7o para minha fam\u00edlia. Talvez esse fosse o sonho dele, mas certamente n\u00e3o \u00e9 o meu. Nada como algu\u00e9m que realmente presta aten\u00e7\u00e3o no que a gente diz!<\/p>\n \u2014 Sabe, Jos\u00e9, a Ana e eu estamos pensando em algo mais cl\u00e1ssico, mais fam\u00edlia.<\/p>\n \u2014 Mas voc\u00ea vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos em que sua mulher vai para a casa da sogra e deixa voc\u00ea curtir o \u201cap\u00ea\u201d com os amigos, n\u00e3o?<\/p>\n Eu juro que achei que ele estivesse brincando. N\u00e3o havia como algu\u00e9m ser t\u00e3o desatento! Achei melhor fingir que n\u00e3o ouvi e comecei a dar uma olhada nas outras op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Ana sinalizava os apartamentos que gostaria de ver e at\u00e9 dava dicas do que estava achando legal nos im\u00f3veis, mas o vendedor s\u00f3 prestava realmente aten\u00e7\u00e3o nela quando eu concordava com algo \u2013 uma situa\u00e7\u00e3o para l\u00e1 de constrangedora!<\/p>\n Ora, eu vou pagar o apartamento, mas a opini\u00e3o de minha esposa \u00e9 crucial para o neg\u00f3cio dar certo! Queria que ele a cercasse de cuidados e de informa\u00e7\u00f5es. Ser\u00e1 que ele ao menos se recorda de que temos dois filhos adolescentes? Lembro-me bem de que chegou a mostrar um apartamento ressaltando o imenso playground.<\/p>\n No fim, com muito custo, separamos tr\u00eas op\u00e7\u00f5es: duas selecionadas pela Ana e adivinhe qual era a terceira? O apartamento dispon\u00edvel no pr\u00e9dio de Andr\u00e9!<\/p>\n Sa\u00edmos satisfeitos, mas Ana odiou o vendedor. Disse que ficou feliz com as op\u00e7\u00f5es que n\u00f3s selecionamos (mulheres adoram frisar as frases quando est\u00e3o nervosas) e que dava gra\u00e7as a Deus por se livrar do corretor.<\/p>\n \u2014\u00c9 bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviar depois de conclu\u00edda a venda! Ser\u00e1 o m\u00ednimo que poder\u00e1 fazer para se redimir… \u2013 reclamou Ana.<\/p>\n No mesmo tom desanimado, ela me informou de que n\u00e3o poderia visitar os apartamentos comigo no dia seguinte, mas que confiava nas tr\u00eas escolhas que fizemos. Desejou-me boa sorte e muita paci\u00eancia com Jos\u00e9.<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa). Quinto dia<\/strong><\/p>\n Dia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentir dentro do im\u00f3vel.<\/p>\n Primeira op\u00e7\u00e3o: apartamento no pr\u00e9dio do Andr\u00e9!<\/p>\n Achei o espa\u00e7o muito bacana, mas pensei em uma modifica\u00e7\u00e3o:<\/p>\n \u2014 Posso mudar a posi\u00e7\u00e3o dessa parede? Nesse momento, meu celular tocou. Era Andr\u00e9, meu colega que mora no mesmo pr\u00e9dio. Aproveitei para contar, entusiasmado, que poderemos ser vizinhos. Entre um detalhe e outro, contei que estava pretendendo derrubar a parede da cozinha. Ele, ent\u00e3o, me jogou um balde de \u00e1gua fria:<\/p>\n \u2014 Emerson, isso n\u00e3o d\u00e1. A minha esposa tinha a mesma vontade, mas conversei com a s\u00edndica e essa altera\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 permitida, pois ali est\u00e1 uma das colunas de sustenta\u00e7\u00e3o do edif\u00edcio.<\/p>\n Ap\u00f3s um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso.<\/p>\n \u2014 Jos\u00e9, acabo de saber que n\u00e3o d\u00e1 para mudar a parede. Por que voc\u00ea n\u00e3o se informa das coisas?<\/p>\n Vermelho, Jos\u00e9 n\u00e3o disse mais nada. Acho que ele \u00e9 como a maioria dos vendedores, que tem como h\u00e1bito prometer muito para fechar a venda.<\/p>\n Continuei vendo o apartamento e, depois, disse a ele que eu precisava pensar e que amanh\u00e3 conversar\u00edamos de novo.<\/p>\n Quinto dia e nada. Ainda bem que o apartamento parece bom! Espero que amanh\u00e3 as coisas fluam melhor. Iremos visitar os outros dois.<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Fazer promessas apenas para fechar a venda. Sexto dia<\/strong><\/p>\n Cheguei \u00e0 imobili\u00e1ria no hor\u00e1rio combinado, mas Jos\u00e9 ainda n\u00e3o estava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido.<\/p>\n \u2014 Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e n\u00e3o poderemos ver os dois im\u00f3veis que eu havia prometido ao senhor. Pedi \u00e0 minha colega S\u00f4nia que agendasse as visitas, mas ela n\u00e3o fez. S\u00f4nia, que estava ao lado, entrou na conversa:<\/p>\n \u2014 N\u00e3o fiz porque voc\u00ea n\u00e3o foi claro sobre os hor\u00e1rios em que eu deveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu a confirma\u00e7\u00e3o, os apartamentos j\u00e1 n\u00e3o estavam dispon\u00edveis! \u2013 respondeu ela, de forma r\u00edspida.<\/p>\n O que aconteceu depois foi uma sucess\u00e3o de mancadas. Os dois come\u00e7aram a discutir na minha frente e, ap\u00f3s cinco minutos (que para mim pareceram uma eternidade!), S\u00f4nia saiu da sala, deixando Jos\u00e9 com a cara fechada.<\/p>\n \u2014 Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar. Essa S\u00f4nia n\u00e3o \u00e9 nada profissional! \u2013 disse-me o corretor.<\/p>\n Informa\u00e7\u00e3o extremamente \u00fatil para mim saber que havia uma profissional incompetente na empresa, n\u00e3o \u00e9 mesmo? A minha vontade era dizer que eu estava come\u00e7ando a suspeitar da compet\u00eancia de mais de uma pessoa naquela imobili\u00e1ria. Foi a\u00ed que Jos\u00e9 soltou mais uma p\u00e9rola:<\/p>\n \u2014 Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com o im\u00f3vel que visitamos. N\u00e3o quer estudar as propostas para ele?<\/p>\n O im\u00f3vel, que h\u00e1 poucos dias n\u00e3o motivava o vendedor nem um pouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal! Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento tamb\u00e9m, mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixa para dar um cutuc\u00e3o:<\/p>\n \u2014 Onde est\u00e1 o Oscar, o corretor que na \u00e9poca atendeu t\u00e3o bem o meu amigo? Sa\u00ed contrariado. N\u00e3o era assim que eu imaginava o processo de compra ideal.<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Efetuar mudan\u00e7as sem avisar o cliente. S\u00e9timo dia<\/strong><\/p>\n Eu j\u00e1 estava tranq\u00fcilo, pois achava que tudo havia se encaminhado e queria muito dar aquele presente \u00e0 minha fam\u00edlia em poucos dias. J\u00e1 imaginava a express\u00e3o emocionada de Ana.<\/p>\n Mas a\u00ed alguns detalhes come\u00e7aram a aparecer. O que era \u201cperfeitamente poss\u00edvel\u201d no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o, agora j\u00e1 tinha virado uma indefini\u00e7\u00e3o. Eu precisava de alguns pap\u00e9is que n\u00e3o possu\u00eda e que demorariam alguns dias \u00fateis para serem liberados. Tudo bem, essa n\u00e3o era fun\u00e7\u00e3o do vendedor, mas por que, ent\u00e3o, j\u00e1 n\u00e3o me avisou da necessidade de tais pap\u00e9is no primeiro dia?<\/p>\n Considero isso uma vis\u00e3o tubular. Trabalho com vendedores tamb\u00e9m e sei que muitas vezes eles omitem, Mas, o.k., respirei fundo e tentei contornar a situa\u00e7\u00e3o. E Jos\u00e9 tentou se redimir:<\/p>\n \u2014 J\u00e1 que n\u00e3o conseguirei cumprir o prazo, posso estudar um desconto a mais com o meu gerente. Algo para fazer voc\u00ea virar nosso cliente. Que tal?<\/p>\n Que corretor infeliz! \u201cQuem disse que, para mim, pre\u00e7o \u00e9 importante e que um desconto iria resolver quaisquer erros cometidos pela empresa? Al\u00e9m de acabar com a minha esperan\u00e7a de ter o im\u00f3vel no dia prometido, ainda diz na minha cara que o que eu vou comprar vale menos do que, at\u00e9 ent\u00e3o, eu estava pagando? E esse papinho de \u2018vou ver com o meu gerente\u2019? Mas, o.k., se ele abriu uma brecha para eu pagar menos, por que n\u00e3o?\u201d, pensei.<\/p>\n \u2014 Quero um desconto de 20% s\u00f3 por esse inc\u00f4modo!<\/p>\n \u2014Nossa, isso n\u00e3o posso fazer! Posso no m\u00e1ximo conseguir 5%. Veja bem, senhor Emerson, esse \u00e9 um apartamento que j\u00e1 est\u00e1 em promo\u00e7\u00e3o. H\u00e1 muita gente procurando esse im\u00f3vel.<\/p>\n \u2014Sim, e todas essas pessoas est\u00e3o com a mesma urg\u00eancia que eu, querendo comprar em tr\u00eas dias! \u2013 respondi, com tom de ironia.<\/p>\n \u2014Vamos fazer o seguinte, eu n\u00e3o consigo dar esse desconto, mas consigo melhorar as condi\u00e7\u00f5es de pagamento. Que tal se, em vez de fazermos o financiamento imobili\u00e1rio em 10 anos, fizermos em 12? Assim qualquer um consegue realizar, at\u00e9 o senhor!<\/p>\n Ele estava obviamente me sacaneando, s\u00f3 pode! Quem disse que eu quero um im\u00f3vel que \u201cqualquer um\u201d possa pagar o financiamento? Sequer sabe qual \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o de compra e financiamento para mim:<\/p>\n \u2014N\u00e3o sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer e amanh\u00e3 conversamo. Mas, olha, v\u00ea se n\u00e3o sai me prometendo coisas que n\u00e3o pode cumprir! S\u00f3 quero que me d\u00ea as op\u00e7\u00f5es que realmente for cumprir, entendeu?<\/p>\n \u2014Sim, pode deixar. Amanh\u00e3 mesmo ligarei para o senhor!<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Omitir fatos, atrasando o processo. Oitavo dia<\/strong><\/p>\n Nada. O \u201camanh\u00e3 mesmo\u201d n\u00e3o chegou e Jos\u00e9 n\u00e3o me ligou. J\u00e1 s\u00e3o 22 horas. Deve ter tomado uma bronca do gerente. Bem-feito! Quem sabe assim ele aprende alguma coisa?<\/p>\n Em nada do que ele fala d\u00e1 para acreditar. Ele, obviamente, n\u00e3o tem a menor considera\u00e7\u00e3o por mim! Faz pouco caso sobre o assunto, n\u00e3o possui interesse, \u00e9 irrespons\u00e1vel e p\u00e9ssimo profissional.<\/p>\n Ele podia ter usado qualquer forma para se comunicar: telefone, me chamar para ir at\u00e9 l\u00e1, ir at\u00e9 meu escrit\u00f3rio ou me mandar um e-mail, qualquer coisa que mostrasse que ele se importou um pouquinho com o meu apartamento e com as promessas que me fez. N\u00e3o custava nada!<\/p>\n Mas tudo bem… vendedores que se esquecem de repassar informa\u00e7\u00f5es aos seus clientes tamb\u00e9m ser\u00e3o esquecidos por eles.<\/p>\n Pronto, decidido. Agora a coisa mudou! Quando ele precisar com urg\u00eancia de algo meu, direi que n\u00e3o posso e vou enrolar assim como ele est\u00e1 fazendo comigo! Ele vai aprender como \u00e9 bom ficar esperando!<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Ignorar o cliente. Nono dia<\/strong><\/p>\n Di\u00e1rio, vou pedir licen\u00e7a para contar a hist\u00f3ria na vis\u00e3o do vendedor, pois acho que isso dar\u00e1 uma impress\u00e3o mais correta do que aconteceu nestes dois \u00faltimos dias de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Jos\u00e9 acordou cedo, depois de uma noite mal dormida. Precisava fechar uma venda com a m\u00e1xima urg\u00eancia, pois as contas se avolumavam assustadoramente. IPVA e seguro do carro, pens\u00e3o da ex-mulher, escola dos filhos, TV a cabo… tantas d\u00edvidas que ele at\u00e9 perdeu a conta. At\u00e9 o celular, seu companheiro insepar\u00e1vel, instrumento de trabalho cotidiano, agora virou \u201cpai de santo\u201d, s\u00f3 \u201crecebe\u201d.<\/p>\n Embora ainda fosse novo na profiss\u00e3o, sabia que vida de corretor \u00e9 igual \u00e0 vida de centroavante, \u00e0s vezes acontecem per\u00edodos de \u201cseca\u201d, um ou dois meses sem gol. Mas essa fase ruim estava demorando a passar. Os clientes andavam muito exigentes, ou talvez os im\u00f3veis fossem mal localizados, ou talvez fosse apenas falta de sorte.<\/p>\n \u2014 Maldita crise! \u2013 dizia Jos\u00e9, ignorando o fato de o mercado de im\u00f3veis estar muito aquecido.<\/p>\n Sua \u00faltima esperan\u00e7a era o Emerson, aquele cliente enrolado que n\u00e3o se resolvia nunca. Com o servi\u00e7o do celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair de casa. Foi o que fez, sem pensar que o cliente poderia estar dormindo.<\/p>\n \u2014 Quem?! \u2013 Emerson n\u00e3o entendeu direito, ainda meio zonzo de sono.<\/p>\n \u2014 Jos\u00e9, o corretor.<\/p>\n \u2014 Corretor de qu\u00ea?<\/p>\n \u2014 Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar a\u00ed para a gente fechar o neg\u00f3cio?<\/p>\n \u2014 Aqui em casa n\u00e3o, \u00e9 melhor marcar no escrit\u00f3rio.<\/p>\n \u2014 Tudo bem. \u00c0s 9 horas, pode ser?<\/p>\n \u2014 Nem sei como est\u00e1 minha agenda para hoje. Pode ligar l\u00e1 pelas 10 horas. Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Achar que a falta de resultados \u00e9 m\u00e1 sorte ou problema com o mercado. D\u00e9cimo dia<\/strong><\/p>\n \u201cParece mentira, mas j\u00e1 se v\u00e3o dez dias negociando com esse cliente enrolado. Hoje ele n\u00e3o me escapa. \u00c9 comprar ou comprar\u201d, foi assim que Jos\u00e9 come\u00e7ou o seu dia.<\/p>\n Ele nem deu ouvidos ao colega, que o aconselhou a ter muita calma na hora do fechamento. Sua paci\u00eancia estava esgotada. Ia pressionar o cliente, dizendo que havia outro interessado no apartamento.<\/p>\n Jos\u00e9 chegou perguntando se Emerson estava pronto para assinar o contrato, pois havia outro interessado no apartamento, decidido a fechar neg\u00f3cio no ato, at\u00e9 mesmo pagando mais caro. Disse ainda que estava \u201csegurando\u201d o im\u00f3vel em considera\u00e7\u00e3o a Emerson, mas n\u00e3o poderia esperar mais. Era pegar ou largar.<\/p>\n O cliente lembrou que havia outros apartamentos dispon\u00edveis no mesmo pr\u00e9dio, mas Jos\u00e9 argumentou que aquela era a \u00faltima unidade com face norte, que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, com menor insola\u00e7\u00e3o e sem a vista privilegiada.<\/p>\n \u2014 Podemos assinar o contrato? \u2013 perguntou Jos\u00e9, naquele tom incisivo que havia ensaiado diante do espelho.<\/p>\n \u2014 Acho que n\u00e3o \u2013 Emerson parecia desencantado, mas foi com certo al\u00edvio que concluiu:<\/p>\n \u2014 Vamos deixar para outra ocasi\u00e3o.<\/p>\n \u2014 Mas \u00e9 uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um \u00f3timo neg\u00f3cio! \u2013 Jos\u00e9 parecia novamente desesperado.<\/p>\n \u2014 Como dizia meu av\u00f4, bom neg\u00f3cio e baile funk tem todo dia. E n\u00e3o quero te prejudicar. Voc\u00ea j\u00e1 tem outro interessado na m\u00e3o, pode vender por um pre\u00e7o melhor. Vamos ficar assim, voc\u00ea pode aproveitar a oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempo para escolher com calma.<\/p>\n Perplexo com o tiro que sa\u00edra pela culatra, Jos\u00e9 teve de aceitar a decis\u00e3o do cliente.<\/p>\n \u2014 Tudo bem, se prefere assim… \u2013 disse Jos\u00e9, mal disfar\u00e7ando a contrariedade \u2013 Mas o senhor comentou que seu filho e sua tia tamb\u00e9m est\u00e3o procurando apartamento. Talvez possa fazer uma indica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u2014 Nisso voc\u00ea prestou aten\u00e7\u00e3o? \u00c9, realmente esse era o meu plano, traz\u00ea-los para morar perto de mim \u2013 respondeu Emerson \u2013 Mas voc\u00ea me convenceu de que os outros apartamentos dispon\u00edveis s\u00e3o bem piores do que este.<\/p>\n Jos\u00e9 saiu dali pensando como algu\u00e9m poderia ser t\u00e3o enrolado quanto aquele cliente, transferindo para ele toda a responsabilidade pelo neg\u00f3cio fracassado. Sem pensar que poderia ter vendido tr\u00eas apartamentos, e n\u00e3o somente um, caso soubesse conduzir acertadamente o processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Emerson lamentou a perda do apartamento, que lhe agradava, mas realmente ser atendido por esse vendedor sem no\u00e7\u00e3o n\u00e3o tinha dado em nada. Voltando para o escrit\u00f3rio, pegou o cart\u00e3o de outro corretor para tentar, mais uma vez, encontrar algu\u00e9m que realmente lhe desse a aten\u00e7\u00e3o devida. Uma hora ele encontraria, afinal, esperan\u00e7a de cliente \u00e9 a \u00faltima que morre!<\/p>\n Erros<\/strong><\/p>\n \u2022 Afobar-se na hora do fechamento. Esperamos que nem voc\u00ea nem vendedor algum da sua equipe cometam a quantidade de erros que Jos\u00e9 cometeu. Mas ficam aqui muitas li\u00e7\u00f5es para que essa fic\u00e7\u00e3o esteja cada vez mais longe da sua realidade!<\/p>\n <\/p>\n Blog Patrocinado Por :<\/strong><\/p>\n http:\/\/www.altopedroso.com.br<\/a><\/p>\n os melhores im\u00f3veis est\u00e3o aqui<\/p>\n ..:: Alto Pedroso Im\u00f3veis<\/strong>\u00a0Rua Tiago Ferreira n\u00ba 564 \u2013 CEP 08011-270<\/p>\n PABX:<\/strong>\u00a02297-2001\u00a0|<\/strong>\u00a02032-4040\u00a0|<\/strong>\u00a02297-7007 ou at\u00e9 \u00e0s 23 horas no\u00a0celular<\/strong>: (11) 9526-0007 Por Larissa Moutinho <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Corretor de im\u00f3veis o que n\u00e3o fazer
\n\u201cHum, colega do Oscar? Deve ser bom!\u201d \u2013 pensei.<\/p>\n
\n\u2022 N\u00e3o pedir o contato do prospect.
\n\u2022 N\u00e3o oferecer nenhum tipo de conveni\u00eancia para facilitar a vida, como ir at\u00e9 onde o cliente est\u00e1, dizer que liga mais tarde para conversar com calma, estar dispon\u00edvel para ajud\u00e1-lo.<\/p>\n
\n\u2022 Observar o cliente de forma que o constranja.
\n\u2022 Deduzir o que o cliente deseja.
\n\u2022 Oferecer o produto\/servi\u00e7o que gere mais retorno financeiro para o vendedor.<\/p>\n
\n\u2022 N\u00e3o anotar informa\u00e7\u00f5es nem construir um briefing.
\n\u2022 Aceitar vender algo em que n\u00e3o acredita ou no que n\u00e3o concorda.
\n\u2022 Oferecer op\u00e7\u00f5es demais ao cliente.
\n\u2022 Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda.<\/p>\n
\n\u2022 Esquecer informa\u00e7\u00f5es importantes dadas anteriormente (novamente aqui caberia t\u00ea-las anotado!).<\/p>\n
\n\u2014 Claro que pode! \u2013 respondeu Jos\u00e9.
\n\u2014 Tamb\u00e9m gostaria de colocar piso cer\u00e2mico…
\n\u2014 Posso ver com a minha imobili\u00e1ria para fazer isso ao senhor, sem nenhum custo, se decidir pela compra esta semana!
\n\u2014 Hum, a proposta \u00e9 tentadora. Voc\u00ea faria realmente isso por mim?
\n\u2014 Claro!<\/p>\n
\n\u2022 Dar respostas ao cliente sem verificar as informa\u00e7\u00f5es.
\n\u2022 Descuidar de caracter\u00edsticas do produto ou servi\u00e7o que podem ser interessantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivesse feito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).<\/p>\n
\n\u2014 Ele n\u00e3o trabalha mais com a gente, saiu esta semana.
\n\u2014 Mas voc\u00ea me disse que ele estava em viagem!
\n\u2014 Disse? N\u00e3o lembro.
\n\u2014 Voc\u00ea anda se confundindo com certa freq\u00fc\u00eancia ultimamente. Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanh\u00e3, o.k.? Por favor, v\u00e1 adiantando o processo no que der e fazendo uma lista das documenta\u00e7\u00f5es de que preciso, pois, se eu decidir comprar, j\u00e1 resolvemos isso amanh\u00e3 mesmo.<\/p>\n
\n\u2022 Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou colega.
\n\u2022 N\u00e3o se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. O cliente n\u00e3o quer saber se voc\u00ea delegou a outro uma fun\u00e7\u00e3o que era sua, ele quer que cumpra o que prometeu.
\n\u2022 Discutir com funcion\u00e1rios na frente do cliente ou criticar concorrentes.
\n\u2022 Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou servi\u00e7o que anteriormente tinha sido criticado, s\u00f3 por falta de op\u00e7\u00e3o do vendedor.<\/p>\n
\nindevidamente, alguns fatos por acreditarem que fechar\u00e3o a venda de maneira imediata. Que injusto eu cair nessa armadilha!<\/p>\n
\n\u2022 Oferecer desconto (ou qualquer outro \u201cconsolo\u201d) para redimir uma promessa n\u00e3o cumprida.
\n\u2022 N\u00e3o descobrir o que de fato tem import\u00e2ncia para o cliente na negocia\u00e7\u00e3o.
\n\u2022 N\u00e3o criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: \u201cSe n\u00e3o quer, tem quem queira!\u201d, e achar que isso \u00e9 t\u00e9cnica de fechamento!<\/p>\n
\n\u2022 Prometer e n\u00e3o cumprir.
\n\u2022 N\u00e3o informar ao cliente o andamento da venda.
\n\u2022 Sumir, sabendo o qu\u00e3o importante aquela compra \u00e9 para o cliente.<\/p>\n
\nJos\u00e9 percebeu certo desagrado na voz do cliente. Maldita ansiedade! A reuni\u00e3o acabou acontecendo no fim da tarde e, para piorar a situa\u00e7\u00e3o de Jos\u00e9, o cliente ainda n\u00e3o estava pronto para fechar o neg\u00f3cio. Tinha d\u00favidas, pediu mais alguns esclarecimentos e adiou a decis\u00e3o para o dia seguinte, sentindo-se incomodado com o ass\u00e9dio do vendedor desesperado.<\/p>\n
\n\u2022 Achar que o problema da indecis\u00e3o \u00e9 do cliente e que nada que ele fez \u2013 ou poder\u00e1 fazer \u2013 vai influenciar.
\n\u2022 Demonstrar desespero ao cliente.
\n\u2022 Deixar os compromissos da vida pessoal (d\u00edvidas, nesse caso) influenciarem a venda.
\n\u2022 Colocar todas as fichas em uma venda.<\/p>\n
\n\u2022 Mentir para fechar a venda.
\n\u2022 Pressionar o cliente.
\n\u2022 Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.<\/p>\n
\nNEXTEL:<\/strong>\u00a011-7739-1339\u00a0ID:<\/strong>\u00a055*11*28939 –\u00a0E-mail:<\/strong>altopedrosoimoveis@gmail.com<\/p>\n
\nFonte:\u00a0Revista VendaMais<\/a>
\nAdaptado por:\u00a0Blog Marketing e Publicidade Imobili\u00e1ria<\/a><\/p>\n
\nPor mais que muitos profissionais demonstrem vontade de aprender e de tornar o processo cada vez mais profissional, ainda h\u00e1 muitos vendedores no mercado que, na pr\u00e1tica, fazem o caminho oposto. Na \u00e2nsia de vender a qualquer pre\u00e7o, eles acabam por afastar o client<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9663,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[1068,1066,1069,1067],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4635"}],"collection":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4635"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4635\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9664,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4635\/revisions\/9664"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9663"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4635"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4635"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancodosimoveis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4635"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}