Preparar-se para uma negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis \u00e9 sempre uma tarefa altamente desafiadora para todo bom corretor. Isto pois uma prepara\u00e7\u00e3o realmente s\u00f3lida exige tr\u00eas n\u00edveis de planejamento e organiza\u00e7\u00e3o de recursos para a negocia\u00e7\u00e3o: o n\u00edvel estrat\u00e9gico, o n\u00edvel t\u00e1tico e o n\u00edvel t\u00e9cnico.<\/p>\n
Deste modo podemos dizer que enquanto o n\u00edvel estrat\u00e9gico est\u00e1 relacionado com as decis\u00f5es de longo prazo e o n\u00edvel t\u00e1tico com as a\u00e7\u00f5es de curto\/m\u00e9dio prazo, o n\u00edvel t\u00e9cnico est\u00e1 relacionado com as habilidades necess\u00e1rias para realizar tais opera\u00e7\u00f5es, ou seja, a per\u00edcia t\u00e9cnica aplicada na pr\u00e1tica de uma negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis.<\/p>\n
Assim, como j\u00e1 abordamos aqui no blog da Rankim as 10 eficazes estrat\u00e9gias<\/a> e as 9 infal\u00edveis t\u00e1ticas<\/a>, hoje vamos fechar esse tri\u00e2ngulo com as 7 incontest\u00e1veis t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis<\/strong>, confira.<\/p>\n <\/p>\n Falar sobre saber ouvir o cliente \u00e9 simplesmente um dos maiores clich\u00eas do mundo corporativo hoje em dia, afinal isso n\u00e3o \u00e9 mais um diferencial, mas sim algo b\u00e1sico para ter sucesso em qualquer processo comercial. Ali\u00e1s, esse mantra at\u00e9 pode ser relativamente \u00fatil para muitos vendedores\/corretores da \u201cvelha guarda\u201d \u2013 e que ainda conservam o h\u00e1bito de falar demais e ouvir de menos \u2013, mas para os corretores \u00e0 frente do mercado isso j\u00e1 n\u00e3o significa mais nada.<\/p>\n Assim o ponto aqui \u00e9: realmente ouvir o que o cliente est\u00e1 dizendo, saindo do piloto autom\u00e1tico para a intera\u00e7\u00e3o propositiva. Ou seja, n\u00e3o ouvir apenas o que o cliente est\u00e1 dizendo literalmente, mas entender a sua mensagem e o contexto que a mesma est\u00e1 inserida e, ent\u00e3o, usar as informa\u00e7\u00f5es absorvidas para ajudar ambos a fazerem um bom neg\u00f3cio.<\/p>\n Como conseguir isso na pr\u00e1tica? Aqui a ess\u00eancia desta incontest\u00e1vel t\u00e9cnica<\/strong> \u00e9 ser um verdadeiro mentalista: memorizar tudo que o cliente fala em uma linha do tempo; interpretar as inten\u00e7\u00f5es por tr\u00e1s do que \u00e9 dito; administrar o contexto do que est\u00e1 sendo conversado; ouvir de maneira realmente interessada a ponto de fazer perguntas sobre o que \u00e9 dito etc. Desta maneira voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 consegue mais aten\u00e7\u00e3o e respeito do cliente como tamb\u00e9m pode usar tudo que o mesmo diz para construir o seu compromisso com a situa\u00e7\u00e3o exposta.<\/p>\n Portanto realmente ou\u00e7a o que seus clientes dizem<\/a> e veja os resultados.<\/p>\n De um modo geral o comportamento padr\u00e3o do ser humano muitas vezes \u00e9 contradit\u00f3rio: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda. E os compradores imobili\u00e1rios n\u00e3o fogem \u00e0 regra: s\u00e3o altamente arquet\u00edpicos! Mas, uma vez identificados os perfis desses clientes potenciais<\/a>, ent\u00e3o fica muito mais f\u00e1cil lidar com eles.<\/p>\n Com isso o desafio e consequente t\u00e9cnica incontest\u00e1vel<\/strong> \u00e9 conseguir identificar o que o cliente realmente compra<\/a> \u2013 as suas inten\u00e7\u00f5es, os seus desejos e as suas necessidades, o que muitas vezes nem o pr\u00f3prio cliente j\u00e1 tem claro. E exatamente por isso que aqui a per\u00edcia do corretor de im\u00f3veis \u00e9 crucial, afinal n\u00e3o basta focar na venda do im\u00f3vel, mas sim na venda ao cliente \u2013 e isto significa ser um ex\u00edmio investigador, sabendo fazer as perguntas certas e utilizando todo o seu poder de persuas\u00e3o.<\/p>\n Portanto, mais que um mentalista, seja aqui um verdadeiro Sherlock Holmes!<\/p>\n Enquanto na fase da apresenta\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis um dos principais diferenciais dos bons corretores \u00e9 a capacidade de transformar a ret\u00f3rica em uma experi\u00eancia memor\u00e1vel de compra para o cliente<\/a>, na fase final de negocia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis um dos principais diferenciais \u00e9, ao contr\u00e1rio, a capacidade de transformar a ret\u00f3rica em argumentos convincentes<\/a>, o que muitas vezes significa apoiar-se em dados \u2013 e n\u00e3o somente em conceitos.<\/p>\n Assim a t\u00e9cnica incontest\u00e1vel<\/strong> aqui \u00e9 munir-se de s\u00f3lidas refer\u00eancias que embasem seus argumentos e igualmente ser r\u00e1pido no gatilho para aplica-las sempre que oportuno. Por exemplo, ao inv\u00e9s de apenas dizer que o im\u00f3vel ofertado tem excelente localiza\u00e7\u00e3o, mostre no mapa a dist\u00e2ncia do mesmo a cada um dos principais pontos de refer\u00eancia do bairro. Ou no lugar de meramente dizer que o empreendimento tem o melhor custo\/benef\u00edcio da regi\u00e3o quando o cliente pedir desconto, pergunte se ele j\u00e1 comparou a infraestrutura ofertada com a da concorr\u00eancia. Ou ainda, se por exemplo for cab\u00edvel falar sobre satisfa\u00e7\u00e3o de outros compradores, mostre o relat\u00f3rio de uma pesquisa de satisfa\u00e7\u00e3o ao inv\u00e9s de repassar elogios.<\/p>\n Deste modo, mais que meros argumentos, tenha sempre dados para apoiar-se.<\/p>\n Todo corretor de im\u00f3veis \u2013 minimamente experiente \u2013 sabe que ao entrar em uma negocia\u00e7\u00e3o com o cliente potencial, este na maioria das vezes j\u00e1 tem a sua opini\u00e3o formada e, portanto, o grande desafio \u00e9 provocar um direcionamento em sua percep\u00e7\u00e3o, assim levando-o de um conceito previamente constru\u00eddo para uma nova perspectiva.<\/p>\n Deste modo a t\u00e9cnica incontest\u00e1vel<\/strong> aqui \u00e9 o estabelecimento de um envolvimento de tal maneira que possibilite a cria\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a m\u00fatua e, consequentemente, a influ\u00eancia para a cria\u00e7\u00e3o de um acordo favor\u00e1vel para ambas as partes. E \u00e9 a\u00ed que entra rapport, o ingrediente m\u00e1gico para construir conex\u00e3o com o cliente<\/a>. Isto \u00e9, empatia pura, a capacidade de se colocar no lugar do outro, entender suas dores, consternar-se com sua posi\u00e7\u00e3o e consequentemente propor um bom neg\u00f3cio para atender \u00e0s suas expectativas, desejos e necessidades.<\/p>\nT\u00e9cnica #1: Saiba realmente ouvir o cliente<\/strong><\/h2>\n
T\u00e9cnica #2: Descubra o que o cliente realmente compra<\/strong><\/h2>\n
T\u00e9cnica #3: Ilustre seus argumentos com dados<\/strong><\/h2>\n
T\u00e9cnica #4: Direcione a percep\u00e7\u00e3o do cliente<\/strong><\/h2>\n